Техника ведения переговоров нотариусами
IV. Раздельные переговоры
В определенных случаях совместное обсуждение спорных вопросов ведет
к ухудшению атмосферы переговоров и взаимоотношений между сторонами.
В такой ситуации медиатор может разделить участников и вести раздельные
переговоры. Общаясь вначале с одной стороной, а затем с другой,
медиатор пытается найти варианты компромисса, которые устраивали
бы всех. Нередко данный способ называют челночной дипломатией.
1. Преимущества разделения сторон
Цели разделения сторон на переговорах состоят в следующем. Медиатор
получает возможность поставить вопросы, на которые сторона не захотела
бы ответить в присутствии других участников. Кроме того, медиатор
может общаться со стороной напрямую, без участия адвоката. Одновременно
это не исключает возможность внутренних переговоров между стороной
и ее представителем. В рамках раздельных переговоров недовольство
каждого из участников не приводит к эскалации конфликта. Симпатии
и понимание медиатором позиции одной стороны не станут поводом для
другой стороны сомневаться в его нейтральности.
На раздельных переговорах медиатор может предметно обсудить вопросы,
которые препятствовали достижению компромисса на дискуссии сторон.
Особое значение имеет информация о приоритетах сторон, о том, насколько
они готовы сделать уступки по той или иной позиции. Каждый положительный
жест одной стороны должен быть обязательно продемонстрирован другой
стороне. Это позволяет создать конструктивную, оптимистичную атмосферу
переговоров. Готовность одного участника к компромиссу чаще всего
побуждает другого к аналогичному встречному шагу.
2. Когда необходимо вести переговоры раздельно?
Во многих случаях чрезмерные эмоции, невозможность спокойного обсуждения
проблемы препятствуют поиску компромисса в целом и ухудшают атмосферу
переговоров. В такой ситуации медиатор может попытаться указать
на недопустимость подобного поведения, необходимость взаимного уважения,
отграничение эмоций от действий и высказываний другой стороны, призвать
к разумным действиям на переговорах*(34). Однако нередко такие попытки
могут оказаться безрезультатными, в результате чего медиаторы отказываются
оказывать сторонам какую-либо помощь в восстановлении их взаимоотношений.
Между тем знания и навыки в области психологии отношений относятся
к профессиональной сфере медиаторов, от которых стороны ожидают
качественной работы. Поэтому медиатор должен использовать иные формы
ведения переговоров, которые бы снизили эмоциональную окраску конфликта.
Одним из таких способов является ведение переговоров отдельно с
каждой стороной. Разделяя агрессивно настроенные стороны, медиатор
препятствует дальнейшей эскалации конфликта. Напротив, если медиатору
приходится иметь дело с уравновешенными, образованными, разумными,
практичными людьми, необходимость разделения сторон возникает крайне
редко.
Разделение сторон преследует еще одну цель. На раздельных переговорах
участники могут раскрыть медиатору значительную информацию, в том
числе о своих интересах, что они отказались бы сделать в присутствии
другой стороны. Тем самым снижается острота дилеммы между тактикой
ведения переговоров и использованием преимуществ переговоров, построенных
на сотрудничестве. Сотрудничество предполагает раскрытие интересов,
которое одновременно показывает не только возможные варианты компромисса,
но и заинтересованность стороны в нем. Одностороннее раскрытие интересов
может существенно ослабить позиции участника переговоров. Поэтому
опытные переговорщики тщательно скрывают подлинные границы, при
которых они готовы пойти на компромисс, и предъявляют на переговорах
завышенные требования. Подобная тактика затрудняет принятие взаимоприемлемого
решения и может привести к прекращению переговоров, даже если в
действительности компромисс был возможен.
В рамках раздельных переговоров стороны могут довериться медиатору
и высказать свои интересы, обозначить возможные уступки и границы
компромисса. Сравнивая позиции и интересы сторон, медиатор может
сделать вывод, возможен ли компромисс в данном споре, и если да,
то какой вариант является оптимальным. Правда, в действительности
даже на раздельных переговорах стороны редко знакомят медиатора
с вариантами, при которых они готовы заключить соглашение с другой
стороной. Участники переговоров пытаются использовать медиатора
для того, чтобы склонить другую сторону к принятию своего предложения
(тактика переговоров с использованием медиатора).
Разделение сторон рекомендуется также производить для того, чтобы
сдвинуть с мертвой точки совместные переговоры, когда ни одна из
сторон не желает предоставлять новую информацию. Раздельные переговоры
могут быть проведены даже при завершении медиации, если стороны
желают продолжить поиск решения, приемлемого для них.
В определенных случаях медиатор должен крайне осторожно использовать
возможность разделения сторон. Например, если стороны намерены тесно
сотрудничать в дальнейшем, то все встречи на переговорах должны
проходить по возможности совместно. Подобная форма достижения компромисса
окажет благотворное влияние на последующие взаимоотношения сторон.
На практике раздельные встречи проводятся также в преддверии самих
переговоров или при невозможности одной из сторон явиться на назначенное
заседание. Телефонные контакты со сторонами также охватываются понятием
"раздельные переговоры".
Раздельные переговоры, в том числе договоренности по телефону, очень
часто используются в нотариальной практике. В особенности при проведении
обязательных процедур примирения для экономии времени и предотвращения
споров нотариусы предпочитают приглашать стороны на совместную встречу
только в случае подписания итогового документа, а не ранее.
3. Обеспечение конфиденциальности
В рамках раздельных заседаний медиатор должен подчеркнуть, что
любая информация, ставшая ему известной, останется конфиденциальной,
если сторона не разрешит сообщить ее другим участникам. Доверие
со стороны участников позволит медиатору узнать важные сведения,
в том числе об их интересах и возможных уступках*(35).
4. Оценка раздельных переговоров в литературе о медиации
По вопросу о том, должен и вправе ли медиатор разделять стороны
для ведения переговоров, среди специалистов в области медиации единого
мнения нет. Различные представления по данному вопросу предопределяют
различные рекомендации.
Традиционной является точка зрения, согласно которой в рамках раздельных
переговоров медиатор может сделать вывод о том, целесообразно ли
дальнейшее ведение переговоров, и если да, то какие возможны варианты
решения конфликта*(36). По итогам раздельных переговоров медиатор
обладает гораздо большей информацией и сам для себя решает вопрос,
каким образом он ею распорядится*(37). Здесь теоретически возможны
манипуляции со стороны медиатора, поскольку он обладает определенными
возможностями по воздействию на результат переговоров. Однако тот,
кто хотя бы однажды вел переговоры в качестве медиатора, знает,
насколько ответственно его положение в данной ситуации. Несмотря
на все его усилия, стороны все равно могут сомневаться в оптимальности
решения, предложенного медиатором в некоторой степени в одностороннем
порядке в силу обладания большей информацией. Поэтому некоторые
участники без удовольствия воспринимают предложение раздельных переговоров.
Потеря контроля переговоров со стороны участников предполагает определенную
степень доверия медиатору, что, увы, не всегда доказывает практика.
Другие участники переговоров, напротив, видят в раздельных переговорах
преимущество, дающее возможность ускорить медиацию и попытаться
найти наилучшее решение.
Противники разделения сторон указывают на отрицание в представленных
выше рекомендациях самой идеи медиации. Медиация понимается ими
как процедура, направленная на овладение сторонами спора новыми
формами коммуникации и общения*(38). Иными словами, на первом плане
стоит не компромисс как решение конкретного конфликта, а некое воспитательное
воздействие на стороны, которые получают возможность самостоятельно
и предметно разрешать любой спор. Таким образом, по сути, речь идет
о приобщении к новым ценностям. Новые формы общения могут применяться
только в присутствии всех участников. Раздельные же переговоры исключают
общение между сторонами, даже если их цель состоит в поиске компромисса.
Если дать оценку данным позициям, можно сделать следующий вывод.
Решающее значение для данного вопроса имеют особенности конкретного
конфликта. Например, при семейных спорах большую роль играют взаимоотношения
между сторонами в целом, поэтому их разделение является нежелательным.
Там, где споры касаются детей, супруги должны научиться вместе находить
решение проблем. По спорам в предпринимательской сфере, напротив,
раздельные переговоры могут оказаться весьма полезными.
При посредничестве характер споров порой указывает на необходимость
установления прочных отношений между сторонами (например, по спорам
между соседями или по делам о защите чести и достоинства). Однако
для этого необходимо немалое число совместных заседаний, что сомнительно
уже с учетом незначительного размера сборов, взыскиваемых за проведение
процедуры примирения. Кроме того, данная процедура является процессуальным
условием для обращения в суд, поэтому ее предмет составляет довольно
узкий вопрос, представляющий в дальнейшем предмет иска. Таким образом,
для решения вопроса в пользу разделения сторон необходимо учитывать
не только структуру взаимоотношений и способность участников к их
улучшению, но и оптимальность решения спора в каждом конкретном
случае*(39).