Техника ведения переговоров нотариусами
V. Препятствия на пути к компромиссу. Вмешательство медиатора
Если начальная стадия переговоров показала затруднительность достижения
компромисса, медиатор может попытаться воздействовать на стороны,
чтобы попытаться сделать соотносимыми их требования и тем самым
увеличить шансы на удачный исход переговоров.
1. Тест на практичность
Обычно обе стороны спора полагают, что их шансы на итоговую победу
составляют более 50%. Такой оптимизм не может не радовать, поскольку
у оптимистически настроенной стороны больше шансов на достижение
успеха на переговорах. Экспериментальные исследования подтвердили
данное предположение*(40). Тот, кто верит в свой успех, увереннее
участвует в переговорах, заражая оптимизмом всех остальных участников.
Недостаток такой установки на переговорах состоит в том, что шансы
на успех понижаются, если другая сторона вступает с точно таким
же оптимизмом или абсолютно безразлична к оптимистичному настрою
первого участника. Таким образом, на медиатора возлагается задача
по повышению готовности к компромиссу у одной стороны и указанию
на слабые места в аргументации позиции другой стороны. Используя
терминологию американской литературы о медиации, медиатор, сближая
позиции сторон, выступает в качестве агента реалистичности (agent
of reality). При этом медиатор должен, скорее, задавать наводящие
вопросы, а не давать прямую оценку позициям сторонам, как это делается
в суде. Оценка со стороны медиатора является последним средством
в отношении участника, заблуждающегося в перспективах своих требований
и исхода переговоров.
Преждевременная оценка позиций сторон может повлечь утрату доверия
медиатору и его нейтральности. Медиатор должен высказывать свое
отношение к требованиям сторон на последних стадиях переговоров,
когда стороны уже могли убедиться в его беспристрастности и независимости*(41).
При этом ему следует быть чрезвычайно осторожным в высказываниях.
Медиатор ни в коем случае не должен придерживаться стратегии, которую
часто применяют судьи для того, чтобы склонить стороны к мировому
соглашению, а именно оценки позиций как абсолютно бесперспективных.
Медиатору следует указывать лишь на те варианты компромисса, которые
стороны считают наилучшими на основе имеющейся у них информации.
Медиатор не должен стремиться и к тому, чтобы предложенный им вариант
обязательно был приемлемым для обеих сторон. Компромисс как таковой
не представляет самостоятельной ценности, это лишь средство достижения
определенной цели. Цель же медиации, как и свободы договора, состоит
в возможности самостоятельного выбора, который, по представлению
сторон, является наилучшим. Однако такой выбор правилен только тогда,
когда он основан на верной информации.
В качестве общей рекомендации можно посоветовать медиатору отказаться
от активного вмешательства в переговоры на начальной стадии, чтобы
своей оценкой возможных путей к компромиссу не сузить предмет обсуждения.
Медиация и переговоры - это в некотором роде ритуал, в котором должны
участвовать все стороны. Если же после первого раунда переговоров
выяснится, что представления и ожидания сторон существенно расходятся,
медиатор может активизировать свое участие в обсуждении, чтобы сблизить
позиции сторон.
2. Психологические факторы
Нерациональное ведение переговоров и отказ от компромиссов, которые
представляются медиатору справедливыми, могут иметь различные причины,
например, имеющийся скрытый интерес, который сторона не сможет реализовать,
если примет предложенный вариант. Сторона может быть оскорблена
поведением другого участника. В этом случае компромисс будет предполагать
извинение перед стороной, что чаще всего означает жаркие споры и
дискуссии. При этом медиатору не всегда легко определить корни проблемы.
Отыскать их помогают так называемые открытые вопросы, которые требуют
развернутого ответа, а не только утверждения или отрицания. Психологические
факторы часто становятся препятствием на пути к компромиссу, поэтому
они должны учитываться медиатором в ходе переговоров. В качестве
основных проблем психологического характера можно назвать выборочное
восприятие, негативную оценку чужих предложений и предотвращение
потерь.
а) выборочное восприятие
Существование феномена выборочного восприятия подтверждают многие
психологические исследования. Суть данного феномена состоит в следующем.
Если человек настроился на определенный результат, нередко перестает
воспринимать отдельную информацию. Обычно людям присуще желание
иметь целостное, последовательное представление о мире, поэтому
они склонны к отсеиванию информации, которая противоречит данному
представлению. Аналогичным образом человек может фильтровать информацию
на переговорах, если она не соответствует его собственному взгляду
на вещи*(42).
Подобную картину можно наблюдать при разбирательстве многих споров.
Стороны занимают определенную позицию, характеризующуюся негативным
отношением к противнику. При обсуждении спора они отказываются воспринимать
любую информацию, которая противоречит данной позиции. В такой ситуации
медиатор должен разъяснить сторонам отклоняемую ими информацию,
в том числе путем повторения фактов. При обсуждении фактических
обстоятельств спора медиатор должен постоянно обращать внимание
на недостатки в аргументации стороны и аргументы другого участника.
Этой же цели служит просьба обобщить и оценить позицию другой стороны.
Медиатор может предложить стороне выдвинуть контраргументы. Данные
меры заставляют сторону смотреть на проблему с позиции другой стороны.
б) негативная оценка чужих предложений
Другую психологическую проблему на переговорах представляет так
называемая реактивная оценка. Специальные исследования показали,
что предложение, которое исходит от другой стороны, вызывает негативную
реакцию. Подобная оценка основана на предположении о том, что все
предлагаемое противником не имеет ничего ценного. Одно и то же предложение
в зависимости от того, от кого оно исходит, может вызвать различную
реакцию*(43). Многие переговорщики знакомы с таким явлением, поэтому
они избегают что-либо предлагать на переговорах. Даже если компромисс
будет достигнут, у другой стороны должно сложиться впечатление,
насколько удачно ей удалось договориться с контрагентом. Многие
участники не преминут подчеркнуть, насколько болезненным для них
является каждая уступка, чтобы у другой стороны сложилось положительное
впечатление об итоговом варианте сделки. Данная тактика ведет к
долгим и утомительным переговорам, особенно если отсутствуют объективные
стандарты и критерии. На болезненности уступок основан торг на базаре.
Как может поступить в этой ситуации медиатор? Прежде всего он может
выдвинуть предложения как свои собственные (даже если участвует
только в качестве модератора переговоров). Медиатор может также
указать на преимущества того или иного варианта еще до того, как
станет известно, кто является его автором. Другая возможность состоит
в перечислении нескольких схожих вариантов компромисса без указания
на то, какой из них является предпочтительным для другой стороны.
Наконец, медиатор может снизить неблагоприятные последствия рассматриваемого
феномена, если по варианту, предложенному другой стороной, он выскажет
свое нейтральное мнение.
в) предотвращение потерь
Психологические исследования показали, что люди готовы пойти на
большой риск, чтобы предотвратить потери в их понимании, но в то
же время не будут рисковать, чтобы получить прибыль в том же размере.
Такое поведение может показаться иррациональным. Однако данный феномен
(loss aversion) играет определенную роль и на переговорах, а потому
должен быть учтен медиатором. Например, одна сторона будет бороться
на переговорах до последнего, чтобы избежать уплаты какой бы то
ни было денежной суммы, которую она воспринимает как потерю. При
этом потеря будет представлять абсолютно субъективное понятие. Один
и тот же вопрос может быть по-разному оценен различными участниками
переговоров.
Если данный феномен сопряжен с описанным выше селективным восприятием,
то в итоге сторона не хочет ничего слышать, когда по имеющейся информации
о выдвинутом предложении она может понести потери. Например, адвокат
назвал своему доверителю размер денежной суммы, которая может быть
получена по итогам переговоров. Любая иная сумма в меньшем размере
в качестве предмета обсуждения на переговорах будет казаться стороне
потерей. Таким образом, потеря в данном контексте определяется в
зависимости от ожиданий и настроя стороны. Поэтому медиатор должен
попытаться определить для сторон зону возможного компромисса таким
образом, чтобы избежать восприятия ими предложений в качестве потерь.
Для этого необходимо прежде всего выяснить субъективные установки
и представления сторон, раскрытие которых требует от участников
определенного мужества.
Другой аспект данного феномена представляет так называемая проблема
"понижения расходов" ("sunk costs")*(44) . Многие
люди всегда считают расходы, которые были ими уже понесены. С экономической
точки зрения это является ошибкой, поскольку для рационального решения
необходимо учитывать лишь будущие расходы и будущую прибыль. Расходы
в прошлом уже понесены, а потому не имеют значения для определения
дальнейших действий. Многие же люди, напротив, смешивая и произведенные,
и будущие расходы, не видят различия между расходами и инвестициями.
Тот, кто не обладает достаточным опытом в предпринимательской деятельности,
в первую очередь пытается избежать ощущения проигрыша. Например,
такая сторона может отказаться от компромисса, поскольку предлагаемая
в нем денежная сумма меньше произведенных ею расходов. Обычно сторона
верит, что уже слишком много потрачено, чтобы отказываться от большего.
Такие люди инвестируют все больше денег и энергии, в сущности, в
споры, которые являются бесперспективными. Чтобы предотвратить это,
медиатор может указать стороне на различия между произведенными
расходами и будущими инвестициями. Как говорится, хорошую монету
вслед за плохой не выбрасывают.