Техника ведения переговоров нотариусами

 

Глава 5. Конфиденциальность медиации при разрешении конфликтов

Во многих случаях готовность активно участвовать в процедуре медиации зависит от степени открытости информации и возможности ее дальнейшего использования. Если сторона переговоров, опасаясь последующего судебного процесса, отказывается раскрывать свои мотивы и интересы, то у медиации немного шансов на успех, поскольку сотрудничество в рамках переговоров основано на предоставлении информации другим участникам. Раскрытие информации ослабляет позиции стороны и может существенно ущемить ее интересы в последующем процессе в суде. Однако без раскрытия информации невозможно использовать все те преимущества, которые связаны с медиацией. Острота данной дилеммы может быть ослаблена путем включения оговорки о конфиденциальности медиации либо раздельного ведения переговоров медиатором. Тем не менее даже при такой форме переговоров для конкретного обсуждения другой стороне должна быть представлена определенная информация. При этом существующая дилемма сама по себе не разрешается.

I. Распространение информации о переговорах

Переговоры в своей сущности основаны на обмене информацией. Успех переговоров, как и их конкретный результат, зависит от того, будут стороны предоставлять правдивую или ложную информацию. Если информация раскрывается лишь одной стороной, это не только исключает успешный результат переговоров, но и ставит под угрозу ее интересы. В связи с этим возникает вопрос о стратегии переговоров.

1. Стратегия переговоров

Почти каждый из участников медиации вступает в переговоры с определенной установкой о том, какой результат является для него приемлемым и каковы границы возможного соглашения (reservation price*(87)). Третье лицо, участвующее в переговорах, обладая информацией о таких установках, может судить о возможности достижения компромисса в результате переговоров*(88). Теоретически стороны сами могут сообщить друг другу свои установки и ожидания и тем самым определить перспективы переговоров. Однако в действительности переговоры протекают абсолютно по-другому*(89). Стороны скрывают собственные интересы и предпочтения и уклоняются от раскрытия своих установок. Каждый из участников переговоров пытается выведать у другой стороны информацию без каких-либо ответных шагов. Если информация и подается, то она, как правило, не соответствует действительности. Подобные методы ведут к затягиванию и усложнению переговоров. Предоставление ложной информации существенно снижает шансы достижения взаимоприемлемого компромисса*(90). Например, в случае продажи недвижимого участка продавец никогда не назовет цену, по которой он готов продать землю. Цена будет всегда завышена, а продавец может объяснять это тем, что особой необходимости в продаже участка не существует. Аналогичным образом покупатель может скрыть неотложность покупки со своей стороны и тем самым цену, за которую он готов приобрести участок.
Традиционная стратегия ведения переговоров, часто называемая базаром, подвергается в специальной литературе все большей критике*(91). Однако подобная стратегия небезосновательна. Если в приведенном выше примере продавец назовет минимальную цену, за которую готов продать участок, он не должен будет удивляться тому, что в договоре будет стоять именно данная цена. То же самое касается раскрытия фактов срочности продажи или заинтересованности покупателя в участке. Тот, кто раскрывает свои интересы, одновременно показывает, насколько он заинтересован в той или иной сделке. Данная информация служит на пользу только другой стороне. Именно этим и объясняется предоставление ложной информации сторонам, которые в процессе переговоров ведут игру, не раскрывая карты. Данная стратегия связана одновременно с рядом недостатков. Если продавец отвергнет предложенную цену как чрезмерно заниженную, которая в действительности находится в пределах допустимого, покупатель может прекратить переговоры. В итоге продавец не сможет предложить продолжить переговоры, не потеряв при этом лицо и веру в свою добросовестность. Переговоры нередко прекращаются именно по указанной причине, хотя существовали все объективные предпосылки для достижения компромисса, т.е. имелись варианты соглашения, которые являлись для обеих сторон более приемлемым исходом, чем прекращение переговоров. Сокрытие собственных интересов и установок повышает шансы на итог переговоров, выгодный только одной стороне, однако одновременно увеличивает диспропорциональность такого результата, который не будет учитывать интересы всех сторон. Таким образом, выбор стратегии каждым участником предопределяет динамику и направление процесса переговоров*(92).

2. Опасность распространения информации

Сотрудничество на переговорах, а с ним и успех медиации возможны только при обмене информацией*(93). Поэтому уже при подготовке к переговорам стороны определяют для себя, в какой мере они готовы к участию в медиации и сотрудничеству. При этом предметом оценки могут быть риски, связанные с использованием раскрытой информации, например коммерческой тайны, ноу-хау и т.д., а также с возможным последующим процессом в суде. Чем выше данные риски, тем больше сторона склоняется к отказу от сотрудничества на переговорах. Чем полнее готовность, тем выше будут шансы медиации на успех. Если подобные опасения отсутствуют, то участник переговоров в наибольшей степени готов не только к участию в медиации, но и к сотрудничеству в рамках переговоров. В такой ситуации задачей медиатора является обеспечение баланса предоставляемой информации*(94). Для этого медиатор должен предотвратить раскрытие информации лишь одной стороной*(95).

Сайт разработан для экранов с разрешением от 768х1024 и выше
Конфиденциальность Контакты