Техника ведения переговоров нотариусами

 

IV. Способы преодоления сопротивления

Сопротивление, обусловленное проблемами на межличностном уровне, может вызвать самые разные реакции партнера по переговорам. При этом не любая из них покажется приемлемой нотариусу, выступающему в качестве медиатора в данном конфликте. Поэтому далее будут рассмотрены варианты возможной реакции другой стороны на сопротивление, а также те способы, которые позволяют медиатору вернуть переговоры в русло рационального обсуждения проблемы.

1. Реакция другой стороны на сопротивление

а) интуитивная реакция
В качестве первой реакции на сопротивление у другой стороны обычно интуитивно возникает желание ответной атаки, или уступки, или прекращения переговоров*(107). Та или иная реакция зависит чаще всего от характера участника, которому приходится иметь дело с сопротивлением на переговорах. Один пойдет на обострение ситуации в форме упреков или угроз, пытаясь заставить противника согласиться. В случае неудачи сторонам не остается ничего иного, как прекратить переговоры. Столь же безрадостными будут перспективы для участника, который в ответ на сопротивление пойдет на уступки для избежания неприятного спора. Ему остается лишь надеяться, что как-нибудь все же удастся достичь компромисса.
б) рациональные действия: техника айкидо
По сравнению с интуитивной реакцией более эффективной является рациональная оценка ситуации с применением специальной техники преодоления сопротивления на переговорах. Данную технику можно сравнить с принципом самообороны по айкидо: вначале уклониться от нападок противника, а затем продолжить преследование своих целей, ради которых сторона вступила в переговоры. В качестве этапов преодоления сопротивления можно привести следующие.
аа) задержка собственной реакции
Быстрая ответная реакция на переговорах очень редко приводит к положительным результатам. Это объясняется тем, что такая реакция носит интуитивный характер и может привести, как было показано выше, к безуспешному завершению переговоров. Эмоции - плохой советчик на переговорах.
Для предметного обсуждения конфликта необходимо соблюдать внутреннюю дистанцию по отношению к своим чувствам и держать их под контролем. Для этого требуется время, т.е. нужно просто задерживать свои реакции на сопротивление другой стороны. В американской литературе о медиации в этих случаях рекомендуется "выйти на балкон подышать свежим воздухом"*(108). Если в помещении нет балкона, можно предложить паузу для перекура или выдумать срочную необходимость позвонить. Задержка собственной реакции имеет одновременно эффект неожиданности. Сторона, блокирующая переговоры, обычно ожидает, что ее сопротивление приведет к уступкам или импульсивным действиям противника. Меньше всего она ожидает перерыва в переговорах. Тем самым небольшая пауза может оказаться первым шагом на пути преодоления сопротивления.
бб) оценка ситуации партнера по переговорам
Как было доказано выше, причина сопротивления часто лежит в области психологии. Если задержка собственной реакции нацелена на выигрыш времени для обдумывания и контроля эмоций, то в качестве дальнейшего шага должна быть предпринята попытка контроля эмоций партнера по переговорам. Однако прежде чем контролировать, необходимо определить, что нуждается в контроле. Для этого стороны должны попытаться взглянуть на ситуацию глазами другого участника*(109). Понимание чужой позиции позволит другой стороне пересмотреть свою установку на блокировку переговоров. Такое понимание выражается прежде всего в готовности выслушать другую сторону, дать ей понять, что все сказанное существенно, важно. Кроме того, вначале необходимо высказать согласие в целом с позицией другой стороны. Этот прием направлен на то, чтобы посеять серьезное сомнение партнера в необходимости блокировки переговоров. Лучше всего данный прием получается, если другая сторона вынуждена утвердительно ответить на высказанное предположение (например: "То есть ты полагаешь, что, предлагая тебе отказ от послебрачного содержания, я хотел бы снять с себя всю ответственность за воспитание наших детей?"). Сказав раз "да", трудно затем снова говорить "нет". Однако на данной стадии существует опасность, что любое согласие будет воспринято другой стороной как уступка, после которой она сразу же завершит переговоры. Поэтому необходимо постоянно помнить о цели продолжения переговоров, способствуя этому естественными жестами и мимикой, спокойной речью и прямым взглядом в глаза*(110). Выражения должны носить минимально провоцирующий характер. Для этого рекомендуется отказаться от каких-либо упреков и обобщений и высказываться лишь от собственного имени. Собственное согласие должно сопровождаться соединительным союзом "и" и ни в коем случае не возражением "но" (например, "Я понимаю тебя и надеюсь, что и ты поймешь мою позицию, если я представлю ее тебе...." или "Я считаю твои слова абсолютно верными и поэтому хотел бы предложить обсудить следующий аспект....").
вв) от межличностных выяснений - к предметному обсуждению
Если все перечисленные выше приемы принесли положительные плоды и сопротивление было уменьшено, можно сделать следующий шаг. Данный шаг состоит в попытке раскрытия своих и чужих побудительных мотивов. Для этого рекомендуется задавать открытые вопросы, которые требуют распространенного ответа, а не лишь "да" или "нет". Это предопределяет конструктивное участие в переговорах другой стороны. Если на поставленный вопрос другая сторона отвечает молчанием, необходимо также молчать в ответ, даже если это связано с неприятной паузой в беседе. Чаще всего стороны склоняются к предметному ответу на вопрос. Однако если другая сторона на данной стадии отвечает нападками личностного характера, это не означает, что нужно прекращать переговоры или переходить к ответным нападкам. Путем интерпретации можно перевести любой личностный упрек ("Ты всегда был эгоистом") в русло предметного обсуждения проблемы ("То есть ты полагаешь, что я недостаточно ответствен, чтобы обеспечить тебе соответствующее проживание после развода?"). Лучшим вариантом будет попросту проигнорировать беспредметное обвинение и продолжить переговоры. Обвинение, которое не подействовало, не может остановить переговоры.
Если другая сторона продолжает блокировать переговоры, можно прямо указать на ее поведение и его последствия. Такой прием называют переговорами о правилах игры. В данном случае речь будет идти об определении условий ведения переговоров для успешного достижения единой цели - взаимоприемлемого разрешения конфликта на основе предметного обсуждения.
гг) "золотой мост"
Предыдущие шаги были направлены на пробуждение у другой стороны готовности к сотрудничеству и обсуждение интересов и мотивов. Однако конечный компромисс окажется достигнутым лишь в том случае, если у другой стороны будет возможность завершить переговоры, не потеряв при этом лицо или, более того, восприняв итог переговоров как свою победу. Для этого необходимо сделать шаг ей навстречу в форме небольших уступок по требованиям или построить, так сказать, "золотой мост"*(111). Суть "золотого моста" состоит в перетягивании противника по переговорам на свою сторону. В примере с послебрачным содержанием это можно продемонстрировать в виде следующей фразы: "После того как я узнал о твоих мотивах, я понял твою первоначальную позицию. Откровенно говоря, я поступил бы на твоем месте точно так же, если бы считал, что мой супруг оставит меня ни с чем после развода. В конечном счете речь идет о наших детях. Здесь я соглашусь с тобой полностью. Для этого я готов переписать на тебя нашу квартиру на улице.... Согласна ли ты с таким вариантом?" Если сторона Б получит такое предложение, она сможет сохранить лицо, поскольку в ее понимании будет достигнут гораздо лучший результат, чем послебрачное содержание. Празднование такой победы сторона А может оставить партнеру по переговорам. Для нее самое главное - результат.
Другая возможность склонить противоположную сторону к компромиссу заключается в приглашении нейтрального третьего лица для участия в переговорах: если предложение поступит от третьего лица, нельзя будет отказать в нем по причине того, что оно исходит от другой стороны.
В качестве же последнего средства, когда компромисс все еще является более привлекательным исходом, чем прекращение переговоров, можно прямо указать на сложившуюся ситуацию. Подобный прием относится к допустимым средствам давления на переговорах*(112). Если собственные перспективы выглядят хуже, чем перспективы стороны, блокирующей переговоры, приемлемым необходимо считать любой положительный результат переговоров. В рассматриваемом примере, если дети старше 15 лет, то риск неудачного завершения переговоров для стороны А не будет большим.

2. Роль медиатора в преодолении сопротивления

Возможности реакции ведущего переговоры различаются в зависимости от того, против кого направлено сопротивление (например, сторона может поставить под сомнение его компетенцию). Если объектом сопротивления является сам медиатор, в его распоряжении находятся те же возможности, которыми обладает другая сторона. Иными словами, медиатор выступает таким же участником переговоров, как и остальные лица. К счастью, обычно медиатору приходится иметь дело с конфликтами между самими сторонами. Поскольку они предпочитают действовать при этом скорее интуитивно, нежели рационально, задача медиатора состоит в оказании помощи участникам переговоров и ведении конструктивной беседы. Для этого он может попытаться предупредить возможное сопротивление или непосредственно вмешаться в переговоры.
а) предупреждение сопротивления
Основным средством предупреждения сопротивления является договор о порядке ведения переговоров*(113). Данный договор заключается по инициативе медиатора до начала обсуждения предмета спора. Как правило, такой договор содержит договоренности участников о цели переговоров, порядке участия в них и критериях принятия решений. Если в ходе переговоров одна из сторон нарушит положения договора, предусматривающие "возможность высказаться" или "отказ от упреков и обвинений", медиатор должен указать на необходимость соблюдения данных правил.
Заключение подобного договора является задачей медиатора, особенно в преддверии сложных дискуссий. Если переговоры не представляются слишком трудными, обычно достаточно разъяснить правила участия в них во вступительной речи. Превентивный характер носит и создание приятной атмосферы переговоров, а также соблюдение правил самим медиатором, который будет внимательно слушать каждую сторону и предоставлять ей возможность высказаться в полной мере*(114).
Предупредительные меры необходимы только до начала переговоров, чтобы у сторон не возникло ощущение излишней настойчивости медиатора.
б) вмешательство в переговоры
Если предупредительные действия медиатора остались безуспешными, единственным средством повлиять на переговоры является непосредственное вмешательство*(115).
аа) соблюдение порядка ведения переговоров
В качестве первой формы вмешательства медиатора в переговоры можно назвать призыв к соблюдению порядка. Подобно арбитру на футбольном поле, медиатор показывает "желтую карточку" одной или обеим сторонам. Даже если договор о порядке ведения переговоров не был заключен, медиатор вправе в любое время указать сторонам на необходимость предметного обсуждения спора. Если ни одна из сторон не проявляет готовности к этому, медиатор может объявить о приостановлении переговоров и выдвинуть условия, при которых они будут возобновлены.
бб) посредничество
В идеале каждая из сторон должна самостоятельно реагировать на действия другого участника. Однако в действительности нередко происходит совсем по-другому: ведущий переговоры выступает в роли некоего промежуточного звена при реагировании участников на свои действия. При этом он обладает, по сути, теми же способами воздействия на переговоры, что и сами стороны. Посредник должен лишь внимательно следить за тем, чтобы подобное вмешательство находилось в соответствии с его нейтральным статусом*(116). Это касается прежде всего вероятности чрезмерного внимания стороне, которая блокирует переговоры. Напротив, понимание ее позиции, направленное на побуждение другой стороны к встречным шагам, не противоречит нейтральности медиатора. Как было показано выше, медиатор может инициировать паузу в переговорах, чтобы подавить эмоции.
Во всех этих случаях вмешательство медиатора в переговоры направлено на концентрацию внимания сторон на побудительных мотивах их позиций. Для этого медиатор имеет право исключать из переговоров беспредметные обвинения.
вв) создание дистанции между участниками
Если обе стороны упорно продолжают выяснять между собой отношения, то для возвращения переговоров в русло предметного обсуждения проблемы медиатору целесообразно искусственно создать дистанцию между участниками. Для этого медиатор может выступить "переводчиком" сторон, когда их эмоциональные высказывания будут облачаться в форму предметной оценки проблемы (например, "Вы говорите о том, что не может быть и речи об отказе от послебрачного содержания? То есть вопрос о материальном обеспечении после развода имеет для вас первостепенное значение?"). В необходимых случаях медиатор может разъединить стороны в разных комнатах и вести раздельные переговоры (так называемая челночная дипломатия)*(117). Аналогичную цель преследует требование нотариуса об участии в переговорах только через него ("С настоящего момента каждая из сторон общается только со мной!").
Другим средством создания дистанции между сторонами является игнорирование провоцирующих высказываний одной из сторон и продолжение переговоров посредством постановки других, более легких вопросов. Практика показывает, что в таких случаях желание провоцировать заметно снижается. Не в последнюю очередь это объяснятся достигнутым единством по новым вопросам, поставленным медиатором. Нередко играет роль усталость от борьбы, которая по ходу переговоров только возрастает.
В крайнем случае медиатор может объявить об откладывании переговоров. При повторной встрече рекомендуется настоять на заключении договора о порядке ведения переговоров, в рамках которого будут урегулированы вопросы, ставшие причиной откладывания.

Сайт разработан для экранов с разрешением от 768х1024 и выше
Конфиденциальность Контакты