Техника ведения переговоров нотариусами
III. Коалиции участников и комплексный характер переговоров
1. Общие положения
Почти всегда в переговорах сталкиваются разные точки зрения, позиции,
интересы, а также эмоции. Чем больше число участников переговоров,
тем ярче выражен комплексный характер таких встреч. В связи с этим
можно провести аналогию с множеством предмета переговоров*(122).
Поэтому все признаки переговоров с участием двух сторон в еще большей
мере действуют в отношении переговоров с участием многих лиц*(123).
Различные мотивы и цели побуждают участников, сознательно или нет,
к образованию коалиций для реализации своих интересов. Такие коалиции
могут носить временный или продолжительный характер*(124). Коалиции
могут различаться также в зависимости от особенностей обсуждаемой
проблемы. Поэтому образование коалиций сторон уже само по себе представляет
отдельную проблему для медиатора.
Пример комплексного характера коалиций был приведен Хафтом в его
книге*(125).
Перед одним домом зимой образовался ледяной покров, на котором поскользнулся
А. Вначале А поручил своему адвокату А1 предъявить владельцу дома
Б требование о возмещении вреда, причиненного здоровью. После продолжительных
переговоров Б сослался на истечение срока исковой давности требования.
Разочарованный А поручил другому адвокату, А2, предъявить то же
самое требование к Б, а также регрессное требование к А1. Страховая
организация, которая заключила с А1 договор о страховании гражданской
ответственности, предложила провести переговоры с участием всех
сторон для внесудебного урегулирования спора.
В данном примере, если абстрагироваться от правовых вопросов налогообложения,
солидарной ответственности и исковой давности, присутствуют следующие
интересы. Сторона А (с представителем А2) намерена получить возмещение
вреда от стороны Б. Страховая организация заинтересована в наименьшем
размере такого требования, поскольку в случае истечения исковой
давности требования регрессное требование будет предъявлено к ней
именно в таком размере. Сторона Б возражает в связи с тем, что отсутствуют
основания для возмещения вреда (в этом ее интерес совпадает с интересом
страховой организации), в том числе в связи с истечением срока исковой
давности (в этом ее интерес противоречит интересам страховой организации).
На переговорах одни участники могут не осознавать соотношение различных
интересов и образование на их основе коалиций. Другие участники,
напротив, видят в этом дополнительную тактическую возможность реализации
своих интересов. Например, страховая организация может попытаться
выступить в качестве нейтрального эксперта и тем самым повлиять
на мнение других участников. Поэтому на таких переговорах необходимо
учитывать не только большое число участников и особенности, связанные
с этим обстоятельством, но и дополнительные тактические приемы.
2. Задачи медиатора
Уже при открытии переговоров медиатор должен обсудить со сторонами
все особенности обмена мнениями при участии многих лиц, включая
образование коалиций.
Обсуждение вопроса о коалициях позволяет каждому из участников лучше
оценить свои интересы. На начальной стадии переговоров никогда нельзя
с абсолютной точностью сказать, какие коалиции образуются в дальнейшем.
Однако каждой стороне должна быть предоставлена возможность высказать
свое мнение по данному вопросу. При этом медиатор обязан внимательно
следить за тем, чтобы выступление участника носило строго предметный
характер.
Медиатор также должен подготовиться к обсуждению спорных вопросов
с учетом наличия коалиций, с тем чтобы своевременно реагировать
на недопустимые действия и гарантировать баланс сил участников.
В приведенном выше примере в силу фактических обстоятельств интересы
страховой организации совпадают с интересами стороны Б и частично
с интересами стороны А. Коалиции могут возникать также в результате
наличия особых отношений, например родства, или длительных деловых
контактов, которые могут быть не связаны с предметом переговоров.
Нейтральность, обусловленная статусом, обязывает медиатора взвесить
все обстоятельства, чтобы признать целесообразность указания в ходе
переговоров на наличие коалиций. Для этого обычно бывает достаточно
высказаться в самой общей форме о возможности образования коалиций.
Такая ремарка служит хорошим поводом для оценки сторонами существующих
интересов всех участников и предотвращения возможных манипуляций.
Однако медиатор может и не ограничиваться общими замечаниями или
предоставлением дополнительной информации (например, о наличии тесных
взаимоотношений между отдельными участниками за рамками переговоров).
Медиатор вправе указать на благоприятность образования конкретных
коалиций, что нередко облегчает ход переговоров и поиск возможных
компромиссов*(126).
Тот факт, что коалиции могут образовываться разным образом и по
различным вопросам, показывает, в сколь тесной взаимосвязи образование
коалиций находится с предметом переговоров, который может сужаться
или расширяться*(127). В зависимости от особенностей предмета переговоров
стороны будут образовывать соответствующие коалиции*(128).