Техника ведения переговоров нотариусами
IV. Внутренние и внешние переговоры
Особенностью переговоров в условиях множества участников является
и то, что в рамках одной группы участников могут вестись отдельные
переговоры. Кроме того, в коалициях самого различного рода, как
и у делегаций, возможны внутренние конфликты. В качестве примера
из нотариальной практики можно привести участие стороны, состоящей
из адвоката и его клиента*(129) или семейной пары, покупающей участок
недвижимости. Многие нотариусы могли убедиться в том, что среди
этих лиц нередко возникают внутренние разногласия.
Медиатор должен осознавать одну из самых основных особенностей любых
переговоров с участием делегаций. Такие переговоры состоят из нескольких
частей: одну часть образуют непосредственно переговоры между сторонами,
а другую - внутренние переговоры в рамках одной стороны*(130). Данные
переговоры оказывают друг на друга большое влияние*(131).
1. Управление информацией
Если на встрече присутствуют не все участники, для формирования
позиции внутри одной делегации большую роль сыграет то обстоятельство,
с какой информацией будут ознакомлены отсутствовавшие лица. Недостаток
информации мешает объективному восприятию всей ситуации. Если медиатор
не исключает того, что отдельным участникам будет предоставлена
лишь выборочная информация, общие переговоры рекомендуется разбивать
на рабочие группы. Таким образом, угроза информационного вакуума
является важной причиной приглашения к участию на переговорах всех
участников.
2. Конфликт решений на раздельных переговорах
Если медиатор примет решение вести переговоры раздельно между отдельными
группами участников, в которых каждую сторону будет представлять
лишь одно лицо, возникает новая опасность. Рабочие группы участников
могут прийти к разным выводам. Для предотвращения подобной ситуации
медиатор должен указать всем представителям одной стороны на потенциальную
угрозу, в том числе на стадии обсуждения, когда ему известны решения
других групп.
Единая позиция представителей одной стороны необходима также при
оценке предмета переговоров. Например, при заключении договора предприниматель
готов пойти на риск, связанный с дополнительной ответственностью,
в то время как для его юрисконсульта такое условие представляется
неприемлемым. В такой ситуации медиатору рекомендуется снять вопрос
с повестки обсуждения и предоставить стороне возможность выработать
единую позицию. Это позволит сконцентрироваться только на тех вопросах,
которые касаются всех участников переговоров. Данные рекомендации
предназначены не только для делегаций, но и, разумеется, для коалиций.