Техника ведения переговоров нотариусами
V. Организация переговоров
Комплексный характер переговоров в условиях множества участников
требует тщательной подготовки со стороны медиатора. Интуиции для
этого будет явно недостаточно*(132). Многие участники могут потерять
нить переговоров. Кроме того, существует опасность манипуляций со
стороны отдельных групп участников. Поэтому при подготовке к переговорам*(133),
а также на первом заседании медиатор и стороны должны обсудить дальнейший
ход переговоров*(134) и цели их отдельных стадий*(135).
1. Договор о ведении переговоров
Обсуждение порядка ведения переговоров ("переговоры о переговорах")*(136)
является отдельной стадией переговоров с множеством участников и
имеет существенное значение*(137). Данная стадия обычно завершается
заключением договора о порядке ведения переговоров, который на особенно
сложных встречах может занимать большой объем. Соблюдение участниками
достигнутых договоренностей значительным образом облегчает весь
ход переговоров. В договоре могут быть предусмотрены самые разные
процедурные правила, проведение общих заседаний, встреч в рабочих
группах и т.д.
В конфликтных ситуациях медиатор может указать на правила, закрепленные
в договоре о порядке ведения переговоров. При этом он должен подчеркнуть
свою функцию беспристрастного посредника и ведущего переговоров.
Для этого медиатор должен следить за неукоснительным соблюдением
правил участия в переговорах, от которого зависят ясность и оперативность
предметного обсуждения проблемных вопросов*(138).
2. Делегации на переговорах
При участии в переговорах делегаций медиатор должен обсудить вопрос
об их составе и полномочиях представителей*(139). На основе этих
обсуждений медиатор формирует содержательное построение переговоров,
которое может предусматривать встречи рабочих групп делегаций. Распределение
ролей среди членов делегаций позволяет оперативно и последовательно
рассмотреть все вопросы переговоров. При этом медиатор обязательно
должен следить за наличием у представителей делегаций полномочий,
соответствующих обсуждаемым вопросам. В спорных ситуациях к участию
в переговорах должен быть приглашен глава делегации.
3. Содержательное построение переговоров
Перед началом каждой встречи медиатор должен обобщить все вопросы,
подлежащие обсуждению, и включить их в повестку. Это помогает предотвратить
неожиданные тактические ходы отдельных участников, направленные
на предъявление новых требований в конце переговоров (прием "add
on").
Для общего успеха переговоров немаловажное значение имеет порядок
обсуждения их предмета: будет он рассматриваться в качестве одного
вопроса или будет разделен на несколько подвопросов*(140). Окончательное
решение зависит от особенностей конкретного спора и общей ситуации
на переговорах.
При разделении предмета переговоров на конкретные аспекты необходимо
учитывать, что отдельные вопросы должны быть составлены последовательно
и в соответствии с общей темой переговоров. В качестве рекомендации
можно также предложить разбивку вопросов на группы в соответствии
с их значимостью, что при поиске компромисса позволяет участникам
видеть перед собой ключевые вопросы. Поставив на обсуждение вначале
главные вопросы, медиатор может предотвратить цейтнот в конце встречи.
Структурирование темы обсуждения позволяет принять наиболее полное
и взаимосогласованное решение. В рамках медиации при заключении
договоров конкретные вопросы могут включаться в текст соглашения
по мере их согласования.
Отдельные вопросы предмета переговоров иногда целесообразно распределить
среди рабочих групп делегаций, для этого заранее определивших полномочия
каждого из своих представителей. То же самое касается коалиций,
образование которых в такой ситуации будет представлять собой существенное
облегчение переговоров*(141).