Техника ведения переговоров нотариусами
Глава 8. Комплексные переговоры, связанные с решением множества
вопросов
Множество вопросов, входящих в предмет переговоров, обусловлено
рядом специальных проблем, которые требуют особого внимания к подготовке
и структуре переговоров, направленных на создание благоприятной
почвы для их успешного завершения. В качестве основы для анализа
особенностей, связанных с многопредметностью переговоров, традиционно
использована так называемая теория игры, и исходя из теоретических
положений сформулированы практические предложения, представлены
возможности использования данной практики в нотариальной деятельности.
I. Первая стадия - подготовка к переговорам
1. Хватит ли у сторон сил обсудить все вопросы?
Возможности человека не безграничны. Пределы таких возможностей
можно увидеть на переговорах, на которых обсуждается целый ряд проблемных
вопросов*(154). Положившись в такой ситуации лишь на интуицию, участники
переговоров редко бывают довольны их результатами, поскольку остаются
неиспользованными все возможности, связанные с рациональным построением
и проведением переговоров. Поэтому неотъемлемой основой любых комплексных
переговоров, связанных с обсуждением множества отдельных вопросов,
является тщательная подготовка к ним. Цель такой подготовки состоит
в замене интуиции и эмоций знаниями, анализом и рациональными действиями.
Подготовка к переговорам может строиться по следующему плану*(155).
1. Обобщение вопросов, подлежащих обсуждению, а также лежащих в
их основе интересов*(156).
2. Разработка проекта решения по каждому вопросу и их оценка. Разработка
системы критериев, позволяющей дать быструю оценку любому предложению
на любой стадии переговоров*(157).
3. Определение предельно допустимых вариантов, при отказе от которых
сторона прекращает переговоры*(158).
4. Попытка обобщения предложений и системы их оценок со стороны
партнера по переговорам.
2. Обобщение вопросов переговоров и определение интересов
При подготовке к переговорам каждая сторона посредством так называемого
мозгового штурма должна собрать все проблемные вопросы, которые,
по ее мнению, станут или должны стать предметом обсуждения на переговорах*(159).
Для определения интереса необходимо продумать, почему тот или иной
вопрос так важен для его обсуждения на переговорах. Только определившись
с собственными интересами, сторона сможет дать оценку любому предложению
и любому варианту компромисса. Без такого обобщения вопросов и определения
интересов переговоры обречены на превращение в прозаичную борьбу
и торговлю позициями без учета интересов сторон*(160) и последствий
для них.
3. Система критериев
Каждый участник переговоров должен обладать четкой системой критериев,
которая позволила бы дать оперативную оценку любому предложенному
варианту компромисса в соответствии с установленными интересами
и приоритетами. Для составления такой системы в специальной литературе
выработано множество методов*(161). Даже если многие из них носят
сугубо теоретический характер, они все же позволяют существенно
облегчить участие в переговорах, состоящих из обсуждения множества
вопросов.
Гарвардская школа переговоров*(162) разработала так называемый метод
добавочной оценки (additive scoring system)*(163). Данный метод
основан на системной оценке проекта каждого обсуждаемого вопроса
от 0 (наихудший результат) до 100 (наилучший результат), с помощью
чего можно дать общую оценку проекту компромисса в целом. Для составления
системы оценки на основе данного метода для каждого вопроса изыскиваются
все варианты его возможного решения, которым в зависимости от их
благоприятности присваиваются баллы. Например, относительно аспекта
Х существует пять вариантов решения проблемы. Наихудший из них получает
0 баллов, наилучший - 100. Количество баллов остальных вариантов
начисляется в зависимости от степени их благоприятности.
Следующий шаг состоит в сложении баллов всех рассмотренных вопросов.
Наилучшим вариантом компромисса окажется тот, который соберет максимальное
число баллов. Кроме того, сторона сможет оценить, насколько благоприятными
по отношению к наилучшему варианту окажутся наиболее вероятные варианты.
В приложении приведен пример такой оценки, касающийся покупки места
для строительства. Подобные примеры дают конкретное представление,
скорее, о теоретических правилах метода добавочной оценки, которые
служат хорошим вспомогательным средством для оценки предложенных
вариантов на комплексных переговорах.
Однако данный метод не столь эффективен, если на переговорах особую
роль играют политические или иные не поддающиеся точной оценке интересы,
например готовность участника переговоров пойти на риск*(164). В
качестве другого примера можно привести оценку заинтересованности
партнера по переговорам в тех или иных работниках в зависимости
от их квалификации и заработной платы. Необоснованное присвоение
данным аспектам баллов может привести к искажению оценки любого
варианта.
Для уменьшения данных рисков рекомендуются следующие действия:
- новая формулировка отдельных тем обсуждения;
- обобщение отдельных, взаимосвязанных аспектов в один вопрос (такое
обобщение не исключает в результате новую формулировку тех же аспектов)*(165).
В частности, в приведенном выше примере, касающемся работников и
их заработной платы, в качестве предмета обсуждения могут быть выбраны
вопросы среднего уровня заработной платы всех работников и разница
в зарплате в зависимости от стажа работы.
В итоге данные действия позволяют дать более точную оценку выбранным
темам обсуждения. Однако не всегда формализованная модель, основанная
на системе оценок факторов, которые иногда не поддаются математическому
расчету*(166), может соответствовать действительности. Подготовка
к переговорам должна носить структурный характер, позволяющий проанализировать
собственные интересы и приемлемые варианты компромисса.
4. BATNA - определение альтернатив исхода переговоров
Для того, чтобы сторона переговоров осталась довольна их результатом,
на подготовительной стадии должна быть определена граница, при пересечении
которой прекращение переговоров будет считаться привлекательным
выбором. Определение данной границы предполагает оценку всех шансов
и рисков, связанных с переговорами, особенно, с их прекращением
(BATNA, Вest alternative to а negotiated agreement)*(167). Иными
словами, очень важно знать до начала переговоров наилучший результат,
которого можно достигнуть и за рамками переговоров, поскольку собственно
ни одна техника переговоров не гарантирует положительный результат.
При этом сторона должна максимально реалистично строить подобный
прогноз.
Данная альтернатива*(168) является критерием оценки любого варианта,
предлагаемого в рамках переговоров, и позволяет стороне избежать
таких условий соглашения, которые бы ухудшили ее положение. Точный
прогноз наилучшего результата, достигаемого за рамками переговоров,
позволяет предотвратить возможные искажения сущности приемлемого
предложения. Например, в случае продажи жилого дома продавец может
определить для себя минимальную цену, которую он хотел бы получить.
Если все предложения в ходе переговоров будут менее данной цены,
продавец планирует завершить переговоры. Однако минимальная цена
еще не означает наилучшую альтернативу, которая гарантирует гораздо
больше места для маневра на переговорах. В том же примере продажа
может быть вызвана переездом продавца в другой город, а потому для
определения альтернатив должны быть учтены следующие аспекты: необходимость
приобретения нового жилья, возможность сдачи дома в аренду, использование
земельного участка. Кроме того, не исключены варианты, которые предполагают
продажу дома, например отсрочка выезда продавца либо выполнение
ремонтных работ покупателем дома.
Таким образом, точное определение наилучшей альтернативы*(169) служит
защите интересов стороны в форме установленной границы минимально
допустимых требований. Данная альтернатива является неким масштабом
для оценки любого варианта компромисса. Обладание таким критерием
особенно важно при комплексном характере переговоров, множество
предмета которых может скрыть для стороны ее интересы и приоритеты.
5. Мысленный спор с партнером по переговорам
После определения собственных интересов и выработки предложений,
включая прекращение переговоров, рекомендуется дать оценку данным
вопросам с позиций партнера по переговорам. Такая оценка основана
на предположениях, а потому должна корректироваться по ходу переговоров
в соответствии с действиями другой стороны. Это позволяет понять
ее требования и интересы, а также увидеть новые варианты компромисса,
более привлекательные. Чем интенсивнее одна сторона в преддверии
переговоров будет пытаться сконструировать мысленный спор и диалог
с другой стороной, тем более вероятность того, что будет найдено
оптимальное решение путем бесконфликтного диалога*(170). Кроме того,
несомненно, что для стороны те вопросы, которые важны для партнера
по переговорам, являются столь же небезразличными, а потому попытка
их оценки защитит от новых тем в течение переговоров и тем самым
неприятных сюрпризов*(171).