Техника ведения переговоров нотариусами
III. Третья стадия - собственно переговоры
1. Шансы и риски в условиях многоаспектности переговоров
Многоаспектность обсуждаемых проблем является причиной особенностей
и сложностей на переговорах. Многопредметность представляет собой
возможность креативного поиска решения проблемы, однако одновременно
и манипуляций на переговорах. Такие манипуляции связаны чаще всего
с определением последовательности обсуждения проблемных вопросов.
Данные аспекты станут предметом исследования третьей части настоящей
статьи.
а) "увеличение частей делимого пирога"
как креативный вариант решения проблемы
Именно множество вопросов, входящих в предмет переговоров, может
стать ключом к новым вариантам компромисса, которые будут выгодны
для всех участников спора. В качестве примера можно привести так
называемое увеличение делимого пирога, когда каждая из сторон в
итоге получает гораздо больший кусок*(178). Другим ярким примером,
который прямо не касается вопроса многоаспектности предмета переговоров,
является спор за апельсин между двумя сестрами*(179). До того момента,
пока не стало известно, что одной сестре нужна корка, а другой -
мякоть, при традиционных способах разрешения спора, в частности
путем деления апельсина, обе стороны в результате вышли бы только
проигравшими.
Однако сотрудничество*(180) может принести плоды лишь в тех случаях,
когда стороны демонстрируют определенную открытость и в достаточной
мере подготовлены к переговорам, иначе привлекательные варианты
компромисса останутся вне поля их зрения.
б) риск манипуляций на переговорах
При наличии множества вопросов, подлежащих обсуждению на переговорах,
некоторые участники нередко пытаются использовать это к своей выгоде.
Манипуляции могут касаться последовательности обсуждения вопросов,
а также их содержания.
Например, одна из сторон может предложить для обсуждения новые вопросы,
которые ей, по ее утверждению, "не очень приятны". Однако
уступки по этим, в действительности малозначащим, вопросам ставятся
в зависимость от уступок другой стороны по основным вопросам.
Любая из сторон переговоров может лишь догадываться о ценности отдельных
вопросов для других участников*(181). Поэтому манипулятор будет
пытаться принизить значение уступок другой стороны и акцентировать
внимание на его компромиссных предложениях.
Специалисты в области переговоров рекомендуют отказываться от подобных
сомнительных уловок. С помощью таких трюков под вопрос ставится
сохранение положительных отношений с другой стороной в будущем*(182).
Данная стратегия может привести также к тому, что оптимальное решение
проблемы останется неизвестным для участников переговоров*(183).
2. Значение последовательности обсуждения спорных вопросов
При необходимости обсуждения множества вопросов участники переговоров
должны не только стремиться к собственно разрешению спора, но и
определить, в какой последовательности будет протекать такое обсуждение*(184).
Во многих случаях сама логика обстоятельств подсказывает порядок
их обсуждения на переговорах, особенно если разрешение одного вопроса
является предпосылкой для обсуждения другого. Например, проверка
обоснованности требования всегда предшествует обсуждению вопроса
о порядке его удовлетворения*(185). Другим примером может быть спор
между строительной организацией и покупателем, связанный со снижением
покупной цены в связи с выявленными недостатками приобретаемой квартиры.
Прежде всего будет выявлено, присутствуют ли недостатки, и если
да, то какие*(186), и только после этого начнутся переговоры о размере
снижения покупной цены*(187).
Однако во многих случаях последовательность обсуждения вопросов
может варьировать. На основе информации, полученной до начала переговоров,
участники распределят темы обсуждения по их сложности и значимости,
выделив центральную. Стороны могут начать переговоры либо с обсуждения
центральной проблемы, либо с небольшого, легко разрешаемого вопроса.
Преимущество первого варианта состоит в готовности партнеров по
переговорам обсудить суть проблемы, не вдаваясь в подробности отдельных
вопросов. Нередко компромисс по основной проблеме усиливает готовность
к сотрудничеству по остальным вопросам. С другой стороны, при таком
подходе на карту ставится успех всех переговоров, если по основному
вопросу не будет найдено взаимопонимание.
В случаях когда стороны с большой вероятностью предполагают, что
оперативно найти компромисс по основной проблеме не удастся, переговоры
рекомендуется начинать с вопросов, не носящих столь острый характер*(188).
При обсуждении этих вопросов каждая из сторон получает возможность
ближе познакомиться с тактикой и представлениями другой стороны.
Кроме того, первые компромиссы создают благоприятную атмосферу переговоров,
способствуя успеху дальнейшего обсуждения. После разрешения всех
второстепенных вопросов перед участниками может возникнуть проблема
невозможности обсуждения основного вопроса без уступок по уже принятым
договоренностям, когда все возможности для маневра исчерпаны. Возможно,
даже самая небольшая уступка окажется для каждой из сторон неприемлемой,
что поставит под вопрос все достигнутые результаты*(189).
Таким образом, определение последовательности обсуждения тем переговоров
существенным образом влияет на разрешение самих проблемных вопросов*(190).
Данный аспект никогда не должен недооцениваться сторонами, которым
рекомендуется привлекать к участию независимое третье лицо*(191),
в частности нотариуса или медиатора. Помощь данного лица в определении
последовательности обсуждения окажется полезной не только для предметного
ведения переговоров, но и для достижения взаимоприемлемого результата.
3. Специальная техника ведения переговоров
В целом техника обсуждения на переговорах множества вопросов не
отличается от техники, применяемой при разрешении одного спорного
вопроса. Однако по отдельным аспектам все же имеются особенности,
которые выделяют данный вид переговоров из общего ряда.
Традиционно переговоры, касающиеся множества вопросов, протекают
по следующему образцу. Один из участников предлагает общее решение
проблемы, которое является для него наиболее привлекательным по
всем спорным вопросам. Значимость максимального завышения требований
на данной стадии очень важна, поскольку после этого начинается так
называемая игра на понижение*(192). Другая сторона, в свою очередь,
предлагает свой вариант решения проблемы. Данная процедура повторяется,
пока стороны не придут к взаимоприемлемому компромиссу.
На практике подобная тактика выявляет ряд недостатков*(193). Она
не только лишена гибкости, при такой тактике стороны также теряют
из виду значение отдельных вопросов и упускают возможность поиска
более привлекательных вариантов за счет урегулирования каждого отдельного
аспекта спора. Переговоры превращаются, по сути, в борьбу за позиции*(194).
Более перспективным выглядит другой порядок ведения переговоров.
При обсуждении каждого отдельного вопроса и их разрешении посредством
взаимных уступок в итоге формируется общая картина возможного компромисса.
Нередко достигнутые компромиссы пересматриваются и изменяются при
обсуждении последующих вопросов*(195). Такой способ позволяет вести
предметные переговоры по отдельным вопросам, не теряя из виду конечную
цель обсуждения.
Отдельным видом переговоров является процедура, направленная исключительно
на составление документа, например договора, нейтральным третьим
лицом (single text procedure)*(196). Сторонам представляется проект
такого документа, который и становится предметом переговоров. При
этом третье лицо пытается на основе обсуждения сделать вывод о позициях
и интересах участников, чтобы внести соответствующие изменения в
документ. Недостаток данной процедуры состоит в том, что внимание
сторон изначально направлено на представленный проект. Однако в
нотариальной практике данная процедура находит успешное применение*(197):
с ее помощью нотариусы в состоянии оказать максимальную помощь лицам,
обратившимся к ним с поручением о составлении документов.
4. Тенденции развития предмета переговоров
При обсуждении на переговорах множества вопросов у участников обычно
нет уверенности в прогнозах относительно дальнейшего развития предмета
переговоров, что препятствует оперативному решению всех проблем.
В качестве рекомендации сторонам можно предложить включить в текст
итогового соглашения механизмы урегулирования конфликтов, применимые
в будущем при возникновении спорных вопросов*(198). В качестве такого
механизма могут быть предусмотрены инструкции для комиссии, образуемой
в случае возникновения конфликта. В качестве другого варианта может
быть предусмотрена оговорка о размере гонорара в зависимости от
прибыли по итогам года*(199).