Техника ведения переговоров нотариусами

 

Глава 1. Основные стратегии ведения переговоров

Насколько различаются характеры людей и причины переговоров, настолько различаются и стратегии, используемые участниками переговоров. Для нейтрального участника переговоров очень важными являются определение данных способов поведения и оценка происходящего на переговорах. На основе этой оценки он будет решать вопрос о степени вмешательства в переговоры. Основными стратегиями ведения переговоров, которые были выработаны на практике, являются стратегия соперничества, стратегия сотрудничества и стратегия, получившая название "реалистическая концепция".

I. Переговоры как соперничество

1. Борьба за позиции

Стратегия ведения переговоров, суть которой наиболее точно отражена в названии "борьба за позиции", чаще всего используется, когда речь идет об определении цены товаров или услуг. Переговоры ведутся здесь следующим образом*(2). Стороны вступают в переговоры, имея определенную позицию. Каждый участник объявляет о своей позиции, после чего начинается борьба между сторонами, в которой может победить только одна из них. Предъявляя свои требования, стороны начинают торговаться, делая небольшие уступки. В результате компромисс достигается, когда уступки приводят к общему знаменателю. Если речь идет о размере денежной суммы и обе стороны в совершенстве владеют мастерством торговли, разница в требованиях попросту делится пополам (split the difference).
Переговоры, которые ведутся на основе указанной стратегии, связаны с большими сложностями. Нередко при встрече двух соперничающих сторон переговоры протекают в форме борьбы эго. Эффективность подобного способа нахождения решения довольно спорна. Если один из участников идет на компромисс, другой часто злоупотребляет этим, что в конечном итоге может привести к безрезультатному завершению переговоров. В любом случае стратегия, направленная на победу на переговорах "любой ценой", не останется незамеченной для другой стороны.
Компромисс на переговорах практически исключен, если сторона не проявляет готовности к уступкам. В такой ситуации рекомендуется на начальной стадии переговоров завышать свои требования, которые будут превышать даже собственные ожидания. Ни в коем случае нельзя оглашать в начале переговоров позицию, представляющую минимум требований, поскольку иначе не останется возможности лавировать и делать уступки. Самым правильным окажется такое максимальное требование, при котором другая сторона не остановит процесс переговоров. Сторона представляет свою позицию в качестве обоснованного требования и скрывает, таким образом, "ватерлинию", то есть наихудший вариант, который будет принят данной стороной. Тем самым создается необходимый плацдарм для последующих уступок, что в итоге приведет к получению большей доли "пирога", делимого сторонами. Одновременно сторона пытается определить стратегию другой стороны и ее минимальные требования. Конечно, можно говорить об обмане, однако данный обман признается в обществе допустимым и является обыкновением всех переговоров.

2. Угрозы

Нередко на переговорах в качестве аргументов используются угрозы*(3). Самой распространенной является угроза прекращения переговоров. При возможности для угрозы используются и другие мотивы (например, "Если вы не хотите, чтобы я очернил вас перед вашим шефом, соглашайтесь с предложенным условием"), которые не только ухудшают атмосферу переговоров, но и являются спорными с социальной и моральной точек зрения. Угрозы эффективны только в том случае, если другая сторона исходит из большой вероятности их исполнения, о чем можно судить на основе оценки возможностей и желания угрожающего лица. Поэтому чаще всего противная сторона прибегает к небольшому обману, чтобы убедить в возможности срыва переговоров (например, когда продавец земельного участка утверждает, что продажа является для него столь срочной)*(4).

3. Выводы

Недостаток данной стратегии переговоров состоит в том, что при этом мало внимания уделяется решению основных вопросов. Чаще всего в результате переговоров стороны ни к чему не приходят, поскольку одна сторона может выиграть только в том случае, если проиграет другая. Используя стратегию соперничества, стороны упускают из виду то обстоятельство, что, сотрудничая, они могли бы увеличить делимый "пирог", иными словами, достичь гораздо большего*(5). Кроме того, для одной стороны не останется незамеченным желание другой стороны получить от переговоров все возможное, в том числе путем злоупотребления доверием партнера и полное пренебрежение к его интересам, что вряд ли способно вызвать у него симпатию.

Сайт разработан для экранов с разрешением от 768х1024 и выше
Конфиденциальность Контакты