Техника ведения переговоров нотариусами
Приложение
Покупка земельного участка. Метод добавочной оценки
В качестве примера применения метода добавочной оценки можно предложить
расчеты, используемые на переговорах при продаже части земельного
участка.
С точки зрения покупателя для заключения договора имеют значение
следующие факторы:
1. Покупная цена.
2. Площадь приобретаемого участка.
3. Расположение данного участка.
Предварительные переговоры показали, что продавец готов продать
часть своего земельного участка по цене от 200 тыс. до 400 тыс.
евро за 1 м2. При этом речь может идти об участке площадью от 800
до 1000 м2. Стороны также еще не определили, какая конкретная часть
земельного участка будет предоставлена покупателю. Имеющиеся пять
вариантов представляют для покупателя различную ценность, это зависит
от удаленности участка от дороги. В соответствии с этим каждому
участку присваивается определенный балл (1 балл - для наилучшего
варианта, 5 баллов - для наихудшего).
Само собой разумеется, самой привлекательной для покупателя является
покупка наилучшего участка в максимально допустимом размере по наименьшей
цене. Однако, реально оценивая ситуацию, такой исход переговоров
маловероятен. Поэтому для оценки предлагаемых вариантов покупатель
использует метод добавочной оценки.
В шкале от 0 до 100 баллов наилучшему варианту присваивается 100
баллов, а наихудшему - 0. При этом наилучшим признается вариант
покупки участка под номером 1 в размере 1000 м2 и по цене 200 тыс.
евро за м2. Соответственно, наихудшим будет считаться вариант при
покупке участка под номером 5 в размере 800 м2 и по цене 400 тыс.
евро за м2.
Далее покупатель должен для себя решить вопрос о значимости в процентах
каждого из имеющихся факторов. Например, покупная цена может составлять
50%, размер участка - 30%, а его расположение - 20%.
Составив на этой основе таблицы расчета баллов для каждого конкретного
варианта, покупатель может судить о привлекательности того или иного
предложения продавца.
Допустим, на переговорах продавец предложил приобрести участок,
расположение которого оценивается покупателем под номером 2, размером
900 м2 по цене 280 тыс. евро за 1 м2.
На основе таблиц покупатель может сделать вывод, что привлекательность
покупной цены составляет 60 баллов из 100 возможных, привлекательность
размера участка - 50 баллов, а его расположения - 75 баллов.
Далее, учитывая процентную значимость каждого из факторов, покупатель
рассчитывает привлекательность предложения продавца в целом:
(50% х 60) + (30% х 50) + (20% х 75) = 30 + 15 + 15 = 60
Таким образом, по отношению к наилучшему варианту, оцениваемому
в 100 баллов, предложение продавца оценивается в 60 баллов.
При использовании данного метода сторона в состоянии отказываться
или соглашаться с предложением не интуитивно, а на основе определенных
математических расчетов. Это позволяет рационально вести переговоры,
какими бы сложными по структуре они ни были.