Техника ведения переговоров нотариусами
Глава 10. Заключительная стадия переговоров
Удостоверительным действиям нередко предшествуют долгие переговоры
между участниками сделки. Ход переговоров делится на следующие стадии:
- начальная стадия (служит сближению партнеров по переговорам);
- основная стадия (в рамках данной стадии обсуждаются ключевые вопросы
спора и предложения сторон);
- заключительная стадия (цель данной стадии состоит в принятии и
оформлении решения сторон).
В основной стадии переговоров может быть выделен ряд самостоятельных
фаз*(226). Завершение переговоров и заключение соглашения можно
рассматривать в качестве элемента, соединяющего принятое решение
и его исполнение*(227).
Даже если стороны не поручили нотариусу составление договора в полной
форме, он в любом случае должен участвовать в заключительной стадии
переговоров, в рамках которой им будут совершены удостоверительные
действия*(228). По этой причине представляется целесообразным подробнее
рассмотреть особенности заключительной стадии переговоров. Далее
будут представлены динамика данной стадии и ее специфические проблемы,
проанализирована техника завершения переговоров, а также особенности
ее использования нотариусом в качестве посредника.
I. Динамика заключительной стадии переговоров
В модели переговоров, разработанной гарвардской школой*(229) и
основанной на открытых, рациональных действиях партнеров, заключительная
стадия не имеет большого значения (гарвардская концепция). Суть
данной стадии сводится здесь исключительно к совместному "отыскиванию"
среди различных промежуточных вариантов самого подходящего решения
на основе структурного анализа спора его участниками*(230). Однако
обычно в силу разных причин, которые будут рассмотрены далее, заключительная
стадия переговоров приобретает собственную динамику*(231).
1. Необсужденные вопросы
Нередко на стадии завершения переговоров возникают проблемы, к
которым стороны в силу недостаточной подготовки либо отсутствия
специальных познаний не готовы. В своем компромиссе стороны оказываются
не столь далеки, как они предполагали ранее*(232). Например, при
обсуждении договора купли-продажи земельного участка только в конце
переговоров возникает вопрос о том, кто несет бремя расходов, связанных
с его освоением. Либо при завершении, казалось бы, уже успешных
переговоров об отказе от законной доли в наследстве на возмездной
основе неурегулированным оказывается вопрос о расходах, связанных
с удостоверением заключаемого договора, что может стать для сторон
непреодолимым барьером.
2. Психологические факторы
Причины пробуксовки переговоров на заключительной стадии могут
быть и психологического характера. От компромисса сторону способна
отпугнуть неожиданно осознанная ошибка, совершенная при планировании,
подготовке или участии в переговорах. Причиной может стать также
осознание того, что конечный результат будет отличаться от планируемого
ранее. Сторона в состоянии представить все те обязательства, которые
она принимает на себя итоговым соглашением*(233). Все перечисленные
обстоятельства могут привести к дополнительному обсуждению отдельных
вопросов и затягиванию переговоров.
Другим, не менее важным, аспектом является возможное физическое
и моральное истощение сторон, которое очень часто оказывает влияние
на завершение переговоров. Один из участников в результате долгих
и утомительных дискуссий наверняка будет стремиться к скорейшему
окончанию диалога.
Особую проблему представляет так называемый эффект затягивающей
путины переговоров. Данный эффект состоит в следующем*(234). В ходе
переговоров сторона инвестирует разрешаемое дело и в итоге начинает
опасаться за неудачный результат, для избежания которого, по ее
мнению, следует произвести дополнительные, пусть не столь большие
затраты. Чем больше сторона расходует свои ресурсы на переговоры,
тем большую ценность они начинают представлять для нее и тем сложнее
примириться с тем или иным вариантом окончательного решения. Эту
ситуацию можно сравнить с ремонтом старого автомобиля: чем больше
ремонтируешь его, устраняешь малые и большие неполадки, тем труднее
с ним расстаться*(235), потому что в него вложено много сил и средств.
Расходы, которые необходимы для участия в переговорах, носят не
только экономический или денежный характер. Это также вся работа,
время и эмоциональная энергия, которая вкладывается в переговоры.
Чем больше такие расходы, тем сильнее подспудно возникшая готовность
продолжить переговоры и тем самым "спасти", "оправдать"
эти расходы*(236).
3. Напряжение на заключительной стадии
Некоторые участники переговоров осознают либо чувствуют, что описанный
выше эффект путины по своей природе оказывает большое влияние на
заключительную стадию переговоров. По этой причине они, сознательно
или нет, отдают предпочтение тем методам переговоров, которые служат
прежде всего повышению давления на контрагента для получения новых
уступок*(237).
Наиболее типичным методом является предъявление требования в последнюю
минуту (add on)*(238). Данный способ обусловлен следующими мотивами.
Во-первых, использование затруднительного положения стороны в результате
все того же эффекта путины переговоров. Во-вторых, предполагается,
что партнер будет готов к уступкам, чтобы исключить новые требования.
Наконец, в-третьих, в результате долгих и утомительных переговоров
другая сторона будет стремиться к их быстрейшему завершению.
Другой способ давления на партнера состоит в предъявлении так называемого
последнего предложения (take it or leave it)*(239). Данный метод
скрывает в себе риски для обеих сторон. Не исключается, что другая
сторона примет импульсивное, необдуманное решение в силу своей неопытности,
истощения либо будучи затянутой переговорами в чрезмерной мере.
Опасность существует и для первой стороны. Отклонение последнего
предложения не является его целью, поскольку в действительности
данное предложение не последнее*(240). Продолжение переговоров в
такой ситуации без потери доверия к себе невозможно*(241).
4. Мертвая точка переговоров
На заключительной стадии переговоров также велика опасность возникновения
непреодолимых позиций по тому или иному вопросу (мертвая точка переговоров)*(242).
Помимо того, что это грозит провалом переговоров, стороны, не будучи
способными сделать конструктивные шаги навстречу друг другу, теряют
драгоценное время.