Техника ведения переговоров нотариусами
II. Техника завершения переговоров
В литературе о технике ведения переговоров их заключительной стадии,
как правило, уделяется мало внимания. Не в последнюю очередь это
объясняется тем, что в большинстве моделей переговоров, как уже
было сказано, ей отводится второстепенная роль. Тем не менее существует
специальная техника переговоров, которая направлена на структурирование
и ускорение их заключительной стадии.
1. Подготовка к переговорам
Тщательная и полная подготовка участников к беседе является основным
правилом не только заключительной стадии, но и всех переговоров*(243).
Совершенно очевидно, что точное обозначение тем обсуждения*(244)
и подробный анализ собственных и чужих интересов позволяют структурировать
содержание переговоров на отдельные, логически взаимосвязанные элементы.
Кроме того, для каждой стороны очень важно распределить по важности
все свои интересы и определить границы возможного компромисса*(245).
Неразработанный план переговоров ставит в центр внимания дискуссию,
а не их конечную цель*(246).
2. Обобщение переговоров
Частопрактикуемым методом завершения переговоров является обобщение
своих позиций, в некоторой мере оно представляет собой пакет предложений
окончательного решения (summary close)*(247). Другая сторона может
согласиться с этим обобщением или обозначить вопросы, с которыми
она по-прежнему не согласна. Поэтому данный метод великолепно выявляет
разногласия практически на любой стадии переговоров. В идеале конечное
решение составляется одной из сторон, на которое другая сторона
отвечает лишь своим согласием.
3. Откладывание переговоров
В определенных ситуациях на переговорах их откладывание либо завершение
текущей беседы остается единственным возможным выходом (adjournment
close)*(248). Чаще всего это происходит, если обсуждаемые вопросы
представляют собой комплексную проблему, для решения которой необходимы
дополнительная подготовка и материалы. Однако нередко ведение переговоров
откладывается и в случаях отсутствия у одной из сторон достаточных
полномочий на принятие предложенного варианта решения. Это направлено
на предотвращение потери времени на переговоры, конструктивное завершение
которых невозможно. Откладывание также позволяет без потери лица
воздействовать на негибкую сторону и склонить ее тем самым к диалогу*(249).
4. Гибкость на заключительной стадии
Уже отмечалось, что на заключительной стадии переговоры нередко
встают на так называемой мертвой точке. Разрешением такой проблемной
ситуации может быть обращение одного из участников к уже обсужденному
вопросу. Предлагая дополнительные уступки по данному вопросу, сторона
ожидает сдвига переговоров с мертвой точки (traded small movement
close)*(250). В этой связи необходимо лишь отметить, что гибкость
в конце переговоров и новое предложение не должны противоречить
всему ходу переговоров*(251). Это означает, что такой заключительный
маневр, как правило, должен касаться второстепенного для переговоров
вопроса. Возвращение к главной проблеме чревато возобновлением переговоров
с самого начала, поскольку у другой стороны возникнет ожидание дальнейших
уступок по основным вопросам*(252). Объявив уступку "последним
пунктом" переговоров, можно предупредить подобные ожидания
и новые требования другой стороны.
Неоднозначным является вопрос о том, подлежит ли обсуждению данная
уступка*(253). В большинстве случаев односторонняя уступка в конце
переговоров производится тогда, когда с другой стороной предстоят
новые переговоры и сделки и прочным деловым отношениям придается
большое значение. В других случаях сторона, по сути, приглашает
партнера по переговорам на "танец"*(254), предлагая поторговаться
во избежание ситуации, когда диалог заходит в тупик*(255).
На заключительной стадии переговоров от участников требуется большая
креативность*(256). Выбор оптимального предложения в качестве рассмотренной
выше уступки возможен только на основе оценки собственных и чужих
интересов. В результате такой оценки должен быть найден вариант,
при котором для одной стороны уступка будет незначительной, а для
другой выдвигаемое предложение будет иметь большую ценность (low-cost
concession*(257)). В свою очередь, оценка интересов возможна только
после тщательной подготовки к переговорам. В идеале в конце переговоров
стороны должны иметь в запасе несколько вариантов уступок, подготовленных
на описанной основе.
5. Прекращение переговоров
Прекращение переговоров также представляет собой форму их завершения.
Сторона переговоров должна всегда исходить из того, что их прекращение
является одной из вероятных альтернатив, поскольку стремление к
непременному заключению соглашения ослабляет позиции стороны, особенно
на заключительной стадии*(258). Одновременно прекращение переговоров
возможно в нескольких вариантах. Поэтому при подготовке необходимо
найти лучшую возможность для выхода из переговоров ("beste
alternative")*(259). Точно сформулированная "наилучшая
альтернатива" дает другой стороне понять субъективную оценку
защищаемых интересов и тем самым границы приемлемого компромисса*(260).
Подобный шаг только укрепит позиции на переговорах.
В заключение необходимо упомянуть также возможность прекращения
текущих переговоров для инициирования нового процесса диалога*(261),
например в рамках медиации с участием нейтрального третьего лица.