Техника ведения переговоров нотариусами

II. Переговоры как сотрудничество

Идея команды является основной в стратегии, рассматривающей переговоры как сотрудничество. Участники переговоров не воспринимают себя в качестве противников, избегая любых подобных формулировок, а пытаются совместно решить общие проблемы.

1. Интересы - условия - стандарты

Стороны вступают в переговоры, не имея какой-либо определенной позиции. На начальной стадии предметом обсуждения являются интересы участников. Интересы служат той основой, на которой будет вестись поиск возможного решения проблемы. Такой предметный способ ведения переговоров позволяет максимально использовать преимущества от сотрудничества сторон*(6). В этом случае переговоры будут вестись по следующей схеме.
А. В начале каждая сторона должна раскрыть свои интересы. Это способствует нахождению дополнительных способов решения проблемы, которые в максимальной степени учитывали бы раскрытые интересы.
Б. После раскрытия интересов стороны не должны переходить к торговле конечными вариантами решения спора. Продолжая сотрудничать, сторонам выгодно прежде всего разработать условия соответствующего решения. Под условиями понимаются такие компромиссы, достижение которых возможно в целом. Только после того, как в рамках так называемого мозгового штурма было собрано максимально возможное число возможных компромиссов, предметом переговоров становится вопрос о том, какой из предложенных вариантов является наилучшим для обеих сторон.
В. Поиск решения должен основываться не на свободном усмотрении сторон, а на применении объективных стандартов. Иными словами, компромисс среди множества вариантов должен быть построен на использовании объективных критериев, в качестве которых могут выступать рыночная цена, прецеденты, принцип равенства, а также предписания закона. Тем самым предотвращается возможность борьбы эго сторон и переговоры направляются в русло разумного поиска решения.
Г. Концепция разумных переговоров в той форме, в которой они были представлены выше, приведет в подавляющем большинстве случаев к удовлетворенности сторон результатом встреч. Соблюдение приведенных рекомендаций представляется целесообразным особенно в тех случаях, когда между сторонами существуют длительные отношения, которые должны быть сохранены в будущем. Если сторона, участвующая в переговорах, убеждена в однократности деловых отношений с партнером, приоритетом для нее становится эффективность обмена мнениями, что не обязательно предполагает открытость в представленном выше значении. Примером тому может служить продажа частным лицом подержанного автомобиля, когда следование стратегии соперничества не принесет стороне особого вреда. Однако в большинстве деловых и частных переговоров их результат признается положительным лишь в том случае, когда будут сохранены уже существующие отношения между сторонами. Сторона, которая на переговорах использует сомнительные уловки для победы любой ценой, в долгосрочной перспективе наносит себе существенный вред. Сторона же, открыто говорящая об интересах и возможных решениях проблемы, создает все условия для поддержания хороших отношений с партнером по переговорам. Большинство людей понимают это интуитивно и поэтому склонны к соперничеству лишь при том условии, что в будущем они не будут иметь ничего общего с партнером по переговорам (и если на карту не поставлена их репутация).

2. Выводы

Представленная концепция содержит ряд существенных преимуществ. Идея команды и мысль о том, что переговоры сами могут являться способом решения проблемы, позволяют сторонам перейти от противоборства к сотрудничеству. В этом случае необходимость раскрытия интересов и поиска результата на основе объективных стандартов говорит сама за себя. Тем не менее нельзя не указать и на недостатки данной концепции. Прежде всего, любая из сторон может злоупотребить открытостью, которая требуется для сотрудничества по данной модели. Тот, кто раскрывает свои интересы, одновременно вынужден раскрывать и свои варианты решения. На основе этого партнер по переговорам может судить о том, насколько важен для стороны успех переговоров и на каких условиях она готова пойти на компромисс. Такая информация дает значительное преимущество на переговорах. В результате возникает так называемая дилемма переговоров*(7), у которой нет идеального решения. Одна сторона, раскрывая свои интересы, идет на риск быть использованной на переговорах. Другая сторона, которая отказывается от раскрытия интересов, отказывается и от преимуществ, сулящих сотрудничество на переговорах.
Второй недостаток представленной модели сотрудничества состоит в ее определенной утопичности. На практике не всем удается полностью следовать данной концепции. Даже на курсах, организаторы которых отдают предпочтение стратегии сотрудничества, можно наблюдать, что фактически переговоры содержат как элементы обеих названных стратегий, так и иррациональные элементы. Если переговоры о покупной цене земельного участка открыть фразой "Оставим в стороне наши позиции, давайте открыто обсудим интересы в этой сделке", достигнутым можно будет считать успех с точки зрения юмора, но никак не техники переговоров.