Техника ведения переговоров нотариусами
IV. Переговоры без ведущего
Трудные ситуации на переговорах могут возникнуть, если стороны
общаются друг с другом непосредственно. Это возможно в случае, когда
одна сторона манипулирует дргой. При этом речь идет не только об
откровенном обмане, но и о более завуалированных действиях. Вниманию
читателя предлагается лишь краткое обозрение тех трюков, которые
часто находят применение на переговорах. Прежде всего необходимо
различать следующие группы действий на переговорах*(293).
1. "Баррикада". В данном случае собственная позиция защищается
всеми возможными средствами:
- fait acom pli, или решение принято, изменения уже невозможны;
- последнее предложение, когда выдвигается требование принять предложение,
в противном случае переговоры будут прерваны;
- затягивание, когда партнер по переговорам находится в цейтноте;
- "всегда было так": мы всегда поступали таким образом.
Здесь сторона прячется за позицию своего предприятия, органов либо
начальника.
2. Атака. Переход на личные отношения, вина за неудачное завершение
переговоров возлагается на другую сторону:
- угрозы: "Вы должны согласиться, если не хотите неблагоприятных
последствий";
- сомнения в достоверности: представленные факты и позиция партнера
по переговорам рассматриваются в качестве несерьезных;
- сомнения в авторитете и компетентности: "Вы в этом ничего
не понимаете".
3. Трюки, в результате которых другая сторона оказывается в проигрышной
ситуации:
- good guy/bad guy: различия между двумя партнерами переговоров
(один настаивает на своей позиции, другой более гибок и готов к
компромиссам для успеха переговоров);
- манипуляция информацией (использование ложной либо вводящей в
заблуждение информации);
- add on: в конце переговоров, когда компромисс уже кажется достигнутым,
предъявляется дополнительное требование в надежде, что другая сторона
пойдет на уступки на финише переговоров;
- отсутствие полномочий: вначале переговоры ведутся, как если бы
сторона была наделена всеми необходимыми полномочиями. При достижении
компромисса заявляется, что необходимо получить на все согласие
"сверху". Начальство же предъявляет новые требования;
- манипуляция обстановкой переговоров: сторона указывает на то,
что она сидит на более низком стуле либо что солнце светит ей прямо
в глаза.
Представляется затруднительным описать все возможные контрстратегии,
которые необходимы в этих случаях. В большей степени хотелось бы
акцентировать внимание на вероятности манипуляций в ходе переговоров,
поскольку зачастую выявление проблемы является первым шагом на пути
ее устранения. Однако некоторые рекомендации в этой связи вполне
очевидны. При атаках личного характера необходимо попытаться вернуть
переговорам предметный характер. Нередко достаточно дать понять
партнеру по переговорам очевидность его стратегии ("Ведь вы
не хотите играть здесь "хорошего" и "плохого"
полицейского, как в дешевом детективе?!"). Разумеется, можно
выбрать более осторожные действия, так как для продолжения переговоров
нередко важно оставить партнеру место для отступления и дать возможность
сохранить лицо. Если сторона предъявляет новое требование либо ссылается
на отсутствие полномочий, рекомендуется заново обсудить все ключевые
вопросы.