Техника ведения переговоров нотариусами
III. Реалистичная концепция
1. Выяснение способов ведения переговоров
На практике участники переговоров редко следуют какой-либо определенной
концепции ведения переговоров в отношении другой стороны. Чаще всего
партнеры по переговорам гибко подходят к происходящему, выбирая
стратегию своих действий в зависимости от ситуации - от соперничества
до идеального сотрудничества.
На основе оценки предмета переговоров, отношений с другой стороной,
ее поведения на переговорах, а также своих интересов каждый свободно
решает вопрос о том, будет ли он вести переговоры, и если да, то
в какой форме. Очень часто происходит косвенный обмен стилями ведения
переговоров. Каждый готов к сотрудничеству на переговорах в той
степени, в которой он оценивает подобную готовность другой стороны.
Поэтому начало переговоров сопровождает некая проверка стратегии,
избранной противоположной стороной. Нередко такая проверка происходит
в ходе предварительных бесед, устанавливающих атмосферу переговоров
и потому играющих чрезвычайно важную роль.
2. Обсуждение - предварительные позиции - проект компромисса
В подавляющем большинстве случаев переговоры протекают по следующей
схеме. В начале между сторонами открывается дискуссия, которая занимает
значительную часть переговоров. В рамках этой дискуссии стороны
обсуждают возможность компромисса и обмениваются мнениями. Однако
одновременно с этим стороны оценивают стратегию партнера при ведении
переговоров, а также достоверность его утверждений. После того как
каждая из сторон высказала свое представление о возможном компромиссе,
они формулируют предварительные позиции. Только вслед за этим открывается
дискуссия по окончательному варианту компромисса, в ходе которой
обсуждаются конкретные вопросы и формулировки. Пробелы либо разногласия
устраняются посредством торговли позициями или на основе общих интересов,
если стороны придерживаются стратегии сотрудничества*(8).
Данная стратегия отличается от стратегии соперничества тем, что
позиции на переговорах объявляются в определенных рамках, которые
допускают варианты по усмотрению сторон. Каждая сторона осознает,
что выдвинутое предложение не обязательно будет совпадать с окончательным
вариантом соглашения. Предварительные позиции сближаются, однако
не путем торговли, а на основе объективных стандартов и интересов.
Прогресс переговоров обеспечивается взаимными сигналами, свидетельствующими
о готовности сторон к компромиссу. Такой сигнал может заключаться,
например, во фразе: "Будет весьма сложно обосновать руководству
представляемой мной фирмы снижение цены в таком размере" вместо
высказывания: "Подобное снижение цены абсолютно невозможно".
Если другая сторона отвечает на это аналогичным сигналом (например,
"Смогли бы вы убедить руководство фирмы, если бы мы предложили
долгосрочный контракт?"), происходит сближение позиций. Сигналы
подобного рода указывают сторонам на возможные уступки, а также
на способ ведения переговоров.