Техника ведения переговоров нотариусами
Глава 2. Истоки и преимущества сотрудничества
Авторы данной книги по праву указывают на преимущества стратегии
участия в переговорах, ориентированной на сотрудничество с другой
стороной*(9). Поэтому предмет настоящей главы составят вопросы непосредственно
об истоках и преимуществах такой стратегии, а также о том, каким
образом можно разработать оптимальное решение проблемы и для чего
участникам переговоров выгодно сотрудничать друг с другом.
I. Преимущества сотрудничества
Как демонстрирует часто приводимый в литературе пример с апельсином*(10),
сотрудничая, участники переговоров могут добиться наилучшего для
себя результата, при котором выигрывают обе стороны или, по крайней
мере, одна, но не за счет другой. Следовательно, целью любых переговоров
является достижение подобной выгоды, носящей двусторонний характер.
В чем же состоят причины столь положительного эффекта для всех участников
переговоров? Кратко выражаясь, этому служат те обстоятельства, которые
сближают и различают участников.
1. Различия участников переговоров
Многие участники переговоров полагают, что только их общность может
сослужить пользу в деле поиска наилучшего компромисса. Данная точка
зрения не совсем верна. Варианты решения, которые сулят выгоду всем
сторонам, позволяют найти именно различия между участниками*(12).
Это можно продемонстрировать на следующих примерах.
а) различные интересы и ресурсы
Ценность различий в интересах состоит в том, что каждый участник
желает чего-то своего, и тем самым создается основа для обмена*(13).
При таком варианте каждая сторона в состоянии преследовать собственные
интересы, достижение которых при сотрудничестве не связано с использованием
положения другой стороны*(14).
Различные ресурсы аналогичным образом могут послужить основой достижения
такого результата, которого ни одна сторона сама по себе не смогла
бы достигнуть. Здесь можно привести самые разные примеры, начиная
от двух детей на пляже*(15), у одного из которых есть лопатка, а
у другого - ведро, и кончая учреждением общества, участниками которого
станут обладатель патента, с одной стороны, и инвестор - с другой*(16).
б) различные ценности и оценки
Полезными могут оказаться и различия в субъективных ценностях и
оценках*(17). Например, если какая-либо вещь либо условие не является
для одной из сторон существенным, то она, скорее всего, пойдет на
уступки по данному вопросу, если взамен получит то, что занимает
более высокое место в иерархии ее ценностей. Наоборот, если какое-либо
условие окажется для стороны принципиальным, отсутствие договоренности
по данному вопросу может оказаться причиной неудачи переговоров*(18).
Различия в оценке играют немалую роль и при определении покупной
цены товара. Например, продавец хотел бы сменить старый особняк
на комфортабельные условия современной квартиры. Покупатель же,
напротив, очарован романтикой образа жизни в таком особняке. Такие
личные оценки окажут существенное влияние на переговоры, прежде
всего закупную цену особняка. Чем сильнее покупатель заинтересован
в покупке дома, тем большую сумму он будет готов заплатить. Продавец,
желая непременно продать дом, аналогичным образом будет готов к
уступкам в вопросе цены. Однако обе стороны откажутся от моментального
и полного раскрытия своего интереса в сделке, поскольку это ослабило
бы их позиции.
Другой пример, который часто приводят в учебной литературе*(19),
касается феномена уникальности, когда люди отдают предпочтение редким,
неповторимым вещам. Например, если у нумизмата имеется пять португальских
монет в 1 евро, то для него еще одна такая монета будет представлять
меньшую ценность, чем финская монета, которой в его коллекции нет.
Возможно, он будет готов отдать даже две португальские монеты, чтобы
приобрести одну финскую, потому что она для его коллекции будет
представлять большую ценность. Различия в оценке имущественных объектов*(20),
являющихся предметом переговоров, открывает возможность достичь
взаимовыгодного результата.
в) различные ожидания
Продуктивными могут оказаться также различия в прогнозах участников
переговоров. Компромисс достигается при этом на основе варианта,
сулящего выгоду каждой из сторон в случае оправдания ее ожиданий*(21).
Например, менеджер общества, верящий в свой успех, заинтересован
в гонораре, размер которого зависит от полученной прибыли. Соглашение
в этом случае будет носить характер пари: если менеджеру удастся
согласно своему прогнозу достичь определенного уровня прибыли, условия
достигнутой договоренности являются для него выгоднее, нежели компромисс,
при котором был бы предусмотрен фиксированный уровень гонорара.
Если дела будут идти неважно, менеджер получит меньшее вознаграждение
за свою работу. Подобные ожидания только повышают готовность сторон
прийти к согласию и определенному варианту решения, поскольку его
условия представляются им справедливыми.
Кроме того, различия в ожиданиях и прогнозах снижают давление на
участников переговоров, так как они в состоянии разработать гибкое,
креативное*(22) решение, мотивирующее каждого из них к достижению
собственных целей. Такое решение возможно для сторон только в случае
успешного завершения переговоров. В приведенном выше примере для
общества в силу текущего уровня прибыли более выгодным может являться
именно отказ от фиксированного уровня вознаграждения менеджера,
который, в свою очередь, готов отказаться от предлагаемой работы
в случае фиксированности гонорара на продолжительный период. При
этом чем больше сторона уверена в своих ожиданиях и прогнозах, тем
больше будет шансов на успешное завершение переговоров.
г) различная готовность рисковать
Другое важное различие между участниками переговоров может состоять
в разной степени их готовности рисковать*(23). Данное различие может
стать основой для выгодных взаимоотношений сторон. Основная мысль
здесь заключается в том, что рисковая сторона на приемлемых условиях
готова пойти на определенный риск. При этом важен вопрос, кто из
участников в большей степени может рисковать*(24). В качестве примера
можно привести случай с продажей сельскохозяйственного участка.
Для продавца конкретный участок представляет ценность лишь с земледельческой
точки зрения. Однако на основе повышения цен на данную землю он
исходит из возможности получения более высокой цены в будущем. Кроме
того, продажа участка по цене на текущий момент означает снижение
инвестиций в его предприятие. Между тем ожидание повышения цен представляет
для него гораздо больший риск, поэтому в итоге продавец готов продать
земельный участок по текущей цене. Для строительной организации,
заинтересованной в земельном участке, любые аргументы о потенциальной
цене участка были бы чистой спекуляцией. Риск завершения строительства
объекта лишь в далеком будущем заложен покупателем в цену, которую
он намеревается компенсировать за счет прибыли от будущей эксплуатации
данного объекта. Само собой разумеется, что дополнительное значение
здесь имеет различие в прогнозах участников, касающихся тенденции
развития цен на земельные участки.
Нередко на переговорах можно наблюдать, что экономически сильные
субъекты более готовы пойти на риск, чем, например, потребители.
Не в последнюю очередь это объясняется возможностью управлять рисками.
На идее управления рисками основаны принципы страхования*(25). Скажем,
при страховании жизни хотя и страхователь, и страховщик исходят
из одинаковых (примерно) прогнозов продолжительности жизни, однако
различие в рисках все же существует, поскольку страхователь, обеспечивая
семью на случай своей смерти, несет меньший риск. Поэтому он готов
платить страховые взносы, размер которых несоизмерим с размером
страховой выплаты. Для страховой компании выгода состоит в заключении
множества договоров страхования, что позволяет распределять риски.
д) различные временные рамки
Креативное решение спора во многом упрощается при различных временных
рамках, которыми располагают стороны. Если каждая из сторон в состоянии
определить для себя такие рамки, они могут найти компромисс на взаимовыгодных
условиях. Например, с учетом налоговых норм для покупателя покупка
квартиры может быть привлекательной до определенного времени. В
связи с этим за более раннее освобождение жилой площади продавцом
для вселения покупатель, возможно, будет готов заплатить большую
цену или отказаться от проведения определенных ремонтных работ продавцом.
В другом случае для продавца может оказаться важным право проживания
в отчуждаемой квартире до момента завершения строительства нового
жилого объекта. Для этого он готов предложить покупателю более низкую
цену либо определенную арендную плату, начиная с конкретной даты.
Рассматриваемые различия позволяют сторонам уменьшить расходы, связанные
с наймом чужого жилья, дополнительным переселением, потерей налоговых
льгот и т.д. Сокращение расходов в данном случае будет представлять
предмет обсуждения переговоров, в результате которого может быть
найдено оптимальное решение. Особенно отчетливо видно значение времени
при продаже земельных участков. Казалось бы, потенциальный конфликт
по вопросу времени открывает одновременно возможность предусмотреть
в договоре гибкие правила его исполнения. С такими ситуациями нотариусы
в своей практике сталкиваются каждый день.
е) выгода в результате различий
Как было сказано выше, различия между участниками переговоров могут
стать источником выгоды для каждого из них. Общим признаком таких
источников является возможность обмена на взаимовыгодных условиях,
а обмен, как известно, составляет одну из основополагающих предпосылок
успеха переговоров.
2. Общность участников переговоров
Обстоятельства, объединяющие участников переговоров, уже по своей
природе способствуют быстрому достижению компромисса. Однако прежде
чем такой взаимовыгодный компромисс будет достигнут, необходимо
найти данные обстоятельства, а также форму их выражения применительно
к конкретным переговорам. В качестве примеров общности участников
переговоров можно привести следующие варианты.
а) общие интересы
Общие интересы сторон не только позволяют успешно завершить переговоры,
но и создают основу для прочных взаимоотношений в будущем. Такие
общие интересы существуют на любых переговорах, даже если первоначально
кажется, что таковых нет. Нередко одних общих интересов и целей
достаточно, чтобы прекратить борьбу за позиции.
Так, например, супруга настаивает на ее содержании в соответствии
с договором о расторжении брака, в то время как супруг отказывается
от этого. Лишь после дополнительных вопросов выясняется, что супруга
опасается уклонения супруга от выплаты алиментов и тем самым недостаточного
обеспечения общих детей. Поэтому она настаивает на предоставлении
ей содержания после расторжения брака. Супруг, как выясняется, готов
выплачивать на содержание детей гораздо большие суммы, чем предусмотрено
законом, однако он принципиально отказывается сколько-либо платить
бывшей жене. Общий интерес в материальном обеспечении общих детей
позволяет искать новые варианты решения проблемы, чем просто борьба
по принципу "все или ничего". Возможности здесь разнообразны.
В соглашении можно прямо предусмотреть более высокий размер алиментов
на детей и полный отказ супруги от содержания после расторжения
брака. Другой вариант состоит в полном урегулировании ухода за детьми
(§ 1570 Гражданского уложения Германии) с отказом от всех иных оснований
уплаты алиментов.
Общие интересы могут оказаться полезными для заключения взаимовыгодного
соглашения. При этом очень важно, особенно для поддержания прочных
отношений, чтобы от такого соглашения выиграли обе стороны. В долгосрочной
перспективе результат переговоров, по которому все выиграла только
одна сторона, будет неблагоприятным и для нее. Тем самым компромисс
как таковой приобретает значение в качестве общего интереса участников
переговоров.
На практике бывает довольно сложно сразу же определить, в чем заключаются
общие интересы сторон, поскольку первоначально обычно они обращают
свое внимание на различия. Следующие вопросы могут помочь медиатору
отыскать общие интересы сторон:
- заинтересованы ли все стороны в сохранении и улучшении деловых
отношений в будущем?
- какие неблагоприятные последствия и дополнительные расходы влечет
для них прекращение переговоров, могут ли стороны вместе уменьшить
данные расходы?
- какие цели преследуют предъявляемые требования сторон, связаны
ли они с общими интересами?
- возможно ли достижение общих целей посредством не противостояния,
а сотрудничества сторон при взаимовыгодной пользе?
- имеются ли для сторон общие критерии, стандарты или авторитеты,
которые могут быть использованы на переговорах, например заключение
авторитетного эксперта?
- есть ли возможность избавиться от недоверия к партнеру по переговорам
и его тактике или, по крайней мере, найти общие критерии оценок
предлагаемых вариантов компромисса?
б) взаимные преимущества в результате экономии.
Одно из преимуществ сотрудничества на переговорах для его участников
представляет возможность уменьшения различных расходов и издержек.
Суть такого эффекта заключается в том, что расходы, которые в ином
случае повлекли бы обращение за услугами третьих лиц, становятся
одним из предметов переговоров. Например, расходы на изготовление
одной единицы товара могут быть существенно снижены, если его производители
договорятся об образовании совместного предприятия для использования
общих производственных мощностей. Вместо конкуренции и ценовых войн
стороны могут направить свои свободные средства на межрегиональные
рекламные кампании. Повышается и конкурентоспособность производителей.
Аналогичным образом в группы могут объединяться самые разные лица,
от продавцов до потребителей: доля их участия на рынке возрастает,
оборот увеличивается, издержки снижаются.
в) снижение процессуальных издержек
Другим примером обоюдной выгоды сотрудничества можно назвать избежание
расходов, связанных с последующими судебными процессами. Сторонам
нередко нужно только представить, с какими издержками и неудобствами
связаны для них возможные разбирательства в суде, чтобы направить
свои усилия на достижение соглашения на переговорах. В данном случае
речь идет не только о судебных расходах. Обращение к нотариусу в
качестве нейтрального третьего лица для составления проекта договора
дает возможность сторонам избежать расходов, связанных с наймом
юристов с этой целью. Участие нотариуса позволяет ускорить процесс
обмена проекта договора и сэкономить как время, так и деньги сторон.
г) не забывать об общности!
Если общие интересы, цели либо преимущества были найдены, разрешение
конфликта не представляется невозможным: общность открывает дорогу
к креативному поиску решения без бессмысленной борьбы за позиции.
В качестве дополнительного эффекта общность создает дружественную,
открытую атмосферу переговоров, столь необходимую для достижения
компромисса.